在《學(xué)習(xí)的革命》一書中有句名言：“唯一愚蠢的問題是你不會問問題”。有人說，銷售就是靠勤奮、靠聰明就可以完成任務(wù)、達到目標。但很多時候，你要達到目標也有“捷徑”可循，“提問”便是一條直通目標的“便捷”之道。

同事要見一個大客戶，做了一番“功課”，幾個人開會研究了要談什么內(nèi)容以及怎么談。對資料收集、整理和分析之后，大家各抒己見，從各個角度進行了論證，可謂挖空心思啊。討論差不多了，感覺良好，從品牌到商業(yè)模式，再到傳播推廣和產(chǎn)業(yè)化等。但這時有人在旁邊不經(jīng)意地說：“這個客戶是做代理的（出版集團），不是廠家，你們的模式好像是廠家的模式?！闭媸且徽Z驚醒夢中人啊。

白忙了幾個小時，前期功課雖然沒有完全白做，但解決問題的思路錯了，還得重來。按照重新討論的解決方案跟客戶溝通過后，客戶感覺良好。

所以，提問是很重要的。沒有好的提問，你只能在問題的外圍轉(zhuǎn)悠，永遠不會觸及核心，談何達成銷售目標！

提出問題到解決問題，要經(jīng)過怎樣的思考程序呢？

界定問題

這是解決問題的第一步，核心是問題的本質(zhì)，而不是問題的表象。

效率低或許是問題，但也可能是流程繁瑣、士氣低、缺乏培訓(xùn)或激勵不足的表現(xiàn)?！白ュe藥方”的最普遍的原因是沒有正確地判斷“病癥”。有專家指出：“如果問題表述得準確，就等于已經(jīng)解決了一半”。

在《思考的技術(shù)》一書中，大前研一舉了這樣一個例子。有一家銷售機器的A公司，它所面臨的問題是“市場占有率太低”。為了找出原因所在，首先搜集A公司及業(yè)界的資料做分析。分析之后知道“A公司的市場覆蓋率有七成”、“A公司的競標得標率為二成”。

這兩個數(shù)字說明，如果市場整體的競標案一年為一萬件，其中有七成是A公司的業(yè)務(wù)員能夠涵蓋的，也就是有70％的競標案是A公司的業(yè)務(wù)員在事前就知道的。但是由于競標時得標率只有兩成，所以A公司的市場占有率就只有14％了（70％市場的涵蓋率乘以20％競標得標率等于14％）?？吹竭@個數(shù)字，難怪業(yè)務(wù)員會士氣不振。

但是假設(shè)競標得標率能夠提升到50％，涵蓋率仍維持現(xiàn)狀，市場占有率就可以提升到35％（涵蓋率70％乘以競標得標率50％等于35％），也就是之前的25倍。所以要選擇提升市場覆

蓋率，還是提升競標得標率，答案就非常明顯了。