在《學(xué)習(xí)的革命》一書中有句名言：“唯一愚蠢的問(wèn)題是你不會(huì)問(wèn)問(wèn)題”。有人說(shuō)，銷售就是靠勤奮、靠聰明就可以完成任務(wù)、達(dá)到目標(biāo)。但很多時(shí)候，你要達(dá)到目標(biāo)也有“捷徑”可循，“提問(wèn)”便是一條直通目標(biāo)的“便捷”之道。

同事要見一個(gè)大客戶，做了一番“功課”，幾個(gè)人開會(huì)研究了要談什么內(nèi)容以及怎么談。對(duì)資料收集、整理和分析之后，大家各抒己見，從各個(gè)角度進(jìn)行了論證，可謂挖空心思啊。討論差不多了，感覺良好，從品牌到商業(yè)模式，再到傳播推廣和產(chǎn)業(yè)化等。但這時(shí)有人在旁邊不經(jīng)意地說(shuō)：“這個(gè)客戶是做代理的（出版集團(tuán)），不是廠家，你們的模式好像是廠家的模式?！闭媸且徽Z(yǔ)驚醒夢(mèng)中人啊。

白忙了幾個(gè)小時(shí)，前期功課雖然沒有完全白做，但解決問(wèn)題的思路錯(cuò)了，還得重來(lái)。按照重新討論的解決方案跟客戶溝通過(guò)后，客戶感覺良好。

所以，提問(wèn)是很重要的。沒有好的提問(wèn)，你只能在問(wèn)題的外圍轉(zhuǎn)悠，永遠(yuǎn)不會(huì)觸及核心，談何達(dá)成銷售目標(biāo)！

提出問(wèn)題到解決問(wèn)題，要經(jīng)過(guò)怎樣的思考程序呢？

界定問(wèn)題

這是解決問(wèn)題的第一步，核心是問(wèn)題的本質(zhì)，而不是問(wèn)題的表象。

效率低或許是問(wèn)題，但也可能是流程繁瑣、士氣低、缺乏培訓(xùn)或激勵(lì)不足的表現(xiàn)。“抓錯(cuò)藥方”的最普遍的原因是沒有正確地判斷“病癥”。有專家指出：“如果問(wèn)題表述得準(zhǔn)確，就等于已經(jīng)解決了一半”。

在《思考的技術(shù)》一書中，大前研一舉了這樣一個(gè)例子。有一家銷售機(jī)器的A公司，它所面臨的問(wèn)題是“市場(chǎng)占有率太低”。為了找出原因所在，首先搜集A公司及業(yè)界的資料做分析。分析之后知道“A公司的市場(chǎng)覆蓋率有七成”、“A公司的競(jìng)標(biāo)得標(biāo)率為二成”。

這兩個(gè)數(shù)字說(shuō)明，如果市場(chǎng)整體的競(jìng)標(biāo)案一年為一萬(wàn)件，其中有七成是A公司的業(yè)務(wù)員能夠涵蓋的，也就是有70％的競(jìng)標(biāo)案是A公司的業(yè)務(wù)員在事前就知道的。但是由于競(jìng)標(biāo)時(shí)得標(biāo)率只有兩成，所以A公司的市場(chǎng)占有率就只有14％了（70％市場(chǎng)的涵蓋率乘以20％競(jìng)標(biāo)得標(biāo)率等于14％）?？吹竭@個(gè)數(shù)字，難怪業(yè)務(wù)員會(huì)士氣不振。

但是假設(shè)競(jìng)標(biāo)得標(biāo)率能夠提升到50％，涵蓋率仍維持現(xiàn)狀，市場(chǎng)占有率就可以提升到35％（涵蓋率70％乘以競(jìng)標(biāo)得標(biāo)率50％等于35％），也就是之前的25倍。所以要選擇提升市場(chǎng)覆

蓋率，還是提升競(jìng)標(biāo)得標(biāo)率，答案就非常明顯了。