銷售過程管理是對產(chǎn)品分銷的過程進(jìn)行管理和控制。即怎么尋找經(jīng)銷商，怎么通過經(jīng)銷商發(fā)展渠道和網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行人員分配和管理。

確保銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)

對銷售過程進(jìn)行追蹤與控制，了解日常銷售工作的動(dòng)態(tài)、進(jìn)度，及早發(fā)現(xiàn)銷售活動(dòng)中所出現(xiàn)的異?，F(xiàn)象及問題，立即解決。銷售過程管理的主要目的，就是要重視目標(biāo)與績效之間的關(guān)系，通過對銷售過程的追蹤與監(jiān)控，確保銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

區(qū)域管理和時(shí)間管理

區(qū)域管理是讓銷售過程有一個(gè)落腳點(diǎn)。很多企業(yè)，特別是快速消費(fèi)品行業(yè)都有自己的重點(diǎn)區(qū)域市場，區(qū)域市場通常由辦事處、銷售人員、經(jīng)銷商、分銷商、終端、消費(fèi)者構(gòu)成。進(jìn)行區(qū)域市場管理的主要目的是提高銷售效率，對市場進(jìn)行全方位的開發(fā)和管理，實(shí)施精細(xì)化營銷。

時(shí)間管理是銷售過程管理的重要內(nèi)容，從年度追蹤細(xì)化到每月、每周甚至每日追蹤。時(shí)間管理主要用來把握銷售工作的節(jié)奏進(jìn)度。

如何實(shí)現(xiàn)高效率的時(shí)間管理呢？必須把年度、月度計(jì)劃細(xì)分到周計(jì)劃。每天的工作要有明確的目標(biāo)和實(shí)施計(jì)劃；把客戶分類，按計(jì)劃進(jìn)行拜訪。對區(qū)域經(jīng)理而言，細(xì)分月度計(jì)劃和周計(jì)劃，并明確自己的一周行程，要解決的重要問題，以及相應(yīng)的策略和措施。人的精力是有限的，所以要將主要精力用在產(chǎn)生最大效益的地方。

在一次銷售人員例會(huì)上，一個(gè)非常刻苦、勤奮的業(yè)務(wù)員反映，自己的區(qū)域很大，客戶總數(shù)在500家左右，一周能走訪的客戶在300家左右，而且已經(jīng)是超負(fù)荷的工作了。但銷售業(yè)績依然不好，每月很難完成銷售任務(wù)。

會(huì)后，我跟他詳細(xì)了解了他一天的工作，發(fā)現(xiàn)一個(gè)很大的問題，這位很勤快的業(yè)務(wù)人員每天按區(qū)域跑終端，一個(gè)區(qū)域登記在冊的客戶他要全部跑一遍。我跟他說：“這樣不行，效率很低?！钡麉s說：“培訓(xùn)的時(shí)候不是說，按照終端八步驟，要不遺漏、不重復(fù)嗎？”原來他大部分的精力都花在了沒有效率的客戶身上。

我跟他說：“八步驟拜訪也是需要客戶分類的，有的客戶一周拜訪一次；有的可能三天就要拜訪一次；而有的可能半個(gè)月拜訪一次就夠了，這要看客戶的銷售情況而定?！蔽?guī)椭?00家終端進(jìn)行了ABC分類，A、B類終端一周拜訪一次，有的A類終端三天拜訪一次；C類終端半個(gè)月拜訪一次，有的一個(gè)月拜訪一次。為什么要這樣？因?yàn)橛械腃類終端賣你的產(chǎn)品一個(gè)月還賣不到一箱，天天去老板只會(huì)煩你，而且也沒有必要在此類終端消耗大量時(shí)間，要把主要精力用在A類客戶的拜訪和服務(wù)上。

這樣一來，不但一個(gè)月可以跑完500家終端，而且重點(diǎn)客戶的銷量和滿意度也提高了。