再擴(kuò)張：“吃一個(gè)，挾一個(gè)，看一個(gè)”

通威多年苦練內(nèi)功，仿佛一切都是為此刻而準(zhǔn)備。

有人問(wèn)一位登山家，為什么要登山？登山家回答，因?yàn)樯皆谀抢?。?duì)劉漢元而言，因?yàn)槭袌?chǎng)在那里。擴(kuò)張是每一個(gè)企業(yè)的本能，曾經(jīng)停止擴(kuò)張是為了更好地?cái)U(kuò)張?，F(xiàn)在，機(jī)會(huì)來(lái)了，劉漢元松開(kāi)剎車，開(kāi)始踩油門(mén)，加速。

此時(shí)，蟄伏了兩年的劉漢元清楚地感覺(jué)到自己已有了更強(qiáng)的市場(chǎng)能力，通威也漸次被打造得具有了大企業(yè)的基礎(chǔ)和氣象。而此時(shí)的全國(guó)飼料企業(yè)多數(shù)已陷入困境，小企業(yè)戰(zhàn)死沙場(chǎng)，中型企業(yè)退守防線，大片大片的市場(chǎng)被吐了出來(lái)。劉漢元認(rèn)為，這正是低成本擴(kuò)張的好時(shí)機(jī)。他決定主動(dòng)出擊。對(duì)他而言，全國(guó)有太多的市場(chǎng)，還是空白。

1998年年初，劉漢元確定了由內(nèi)向外的輻射式擴(kuò)張戰(zhàn)略：“吃一個(gè)，挾一個(gè)，看一個(gè)?！彼悸泛苊鞔_：由于飼料具有一定的銷售半徑，市場(chǎng)區(qū)域性特點(diǎn)比較明顯，最穩(wěn)妥的做法是，先將目標(biāo)市場(chǎng)培育到一定程度，然后再在當(dāng)?shù)赝顿Y建廠，即“先做市場(chǎng)后建工廠”，這種做法使新投資項(xiàng)目的成功概率大大提高。正是因?yàn)檫@種戰(zhàn)略思想，通威至今已在全國(guó)各地建立的分、子公司幾乎從無(wú)敗績(jī)。

具體來(lái)說(shuō)，“吃一個(gè)”，即將已經(jīng)設(shè)立了子公司和生產(chǎn)工廠的成熟區(qū)域市場(chǎng)精耕細(xì)作，做成牢不可破的根據(jù)地，把市場(chǎng)吃定；同時(shí)要“挾一個(gè)”，不斷開(kāi)辟新的市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)銷售和品牌影響力，達(dá)到一定的口碑和占有率之后，即一旦初步成功之后，迅速跟進(jìn)設(shè)立子公司建廠，實(shí)現(xiàn)本地生產(chǎn)，強(qiáng)化并擴(kuò)大銷售，穩(wěn)步向“吃一個(gè)”轉(zhuǎn)變；與此同時(shí)，還要“看一個(gè)”，對(duì)將要開(kāi)辟的市場(chǎng)著手規(guī)劃，一邊調(diào)查研究一邊鋪點(diǎn)銷售，再穩(wěn)步向“挾一個(gè)”發(fā)展。

三條腿同時(shí)走路，輕重緩急各不相同，卻能層層遞進(jìn)轉(zhuǎn)化，進(jìn)可攻，退可守，相互支撐，又相互補(bǔ)充。