不過，在開始一一闡述之前，先讓我簡要描述一下我的銷售基本原則。這些原則我已在多年前提出，并不斷地試驗和驗證，我所有出版的書里也進行過描述。它們是克服銷售障礙并將其轉(zhuǎn)變成銷售機遇的核心策略，你們可以把它們稱為“斯切夫曼銷售法則”。下面是斯切夫曼銷售法則的要點。

◆每一位客戶，都是因為需要解決某個問題才購買產(chǎn)品或服務的，作為銷售員，你的目標就是解決客戶的問題。如果你的客戶沒有遇到問題，他就不會坐在那里聽你的推銷演講（pitch）。

◆ 要找出你的客戶遇到了哪些問題，必須提問，沒有別的捷徑可走?？蛻舯饶愀宄枰裁?。要弄清她在想什么，唯一的辦法就是問她。

◆ 一定要認真傾聽客戶的想法。有些銷售員在客戶講話時心不在焉，把客戶的話當成耳邊風。他們也許偶爾能做成一兩筆生意，但絕不可能長久地做下去。有人常說，銷售員必須柔聲細語。如果只做到這一點，還遠遠不夠。要成為優(yōu)秀的銷售員，還必須成為出色的傾聽者。

◆客戶談到他們的需要時，他嘴上所說的，并不一定就是內(nèi)心真實的想法。事實上，很多客戶自己都不知道他們想要什么。作為銷售員，你的職責是幫助客戶解決他遇到的問題，即使他自己都不知道自己想解決的問題是什么（這里一定要弄清楚，你的職責不是解決你的問題。客戶并不關(guān)心你的問題，因為你的問題也許與業(yè)績提成（commission）有關(guān)?？蛻暨^去不會，將來也不會關(guān)心你的業(yè)績提成）。

◆ 每一次關(guān)于銷售的洽談，都必須基于雙贏的理念。要做到雙贏也許很難，但只要你用心去尋找，一定能找到雙贏的解決方案。你可以慢慢地培育這種理念，堅持到最后，你的努力一定會獲得回報，既讓客戶滿意，也讓你賺個盆滿缽滿。

我們將在本書中經(jīng)常提到這五個要點，但現(xiàn)在，你應當仔仔細細地品味一下其中的深意，想想它們，弄清楚怎樣將它們運用到你的日常實踐中去。

接下來，讓我們轉(zhuǎn)到客戶拒絕你的情形，首先從這個根本問題開始：什么時候客戶的拒絕其實并不是真正的拒絕。