在銷售中遇到客戶拒絕你，最常見的一種說辭就是“你的產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)格太高了”。

你的產(chǎn)品很不錯(cuò)，你的推銷演講也非常成功，向客戶突出展示了產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。你信心滿滿，覺得自己的產(chǎn)品在市場上絕對一枝獨(dú)秀。然而客戶說，就是價(jià)格太高了點(diǎn)，超出了他們的預(yù)算。

我會在第一章詳細(xì)地闡述怎樣說服這樣拒絕你的客戶。但在這里，我們首先分析一下人們在買東西時(shí)怎樣下決心，以及為什么下決心。

人們買東西，基本上是因?yàn)橘I來的東西（無論是一種產(chǎn)品還是一項(xiàng)服務(wù)）能夠解決某個(gè)問題。他們也許不會從需要解決問題的角度看待這一產(chǎn)品或服務(wù)。例如，一對夫婦打算周末花20元錢看場電影，但他們不會想著，“天啊，我們面臨一個(gè)問題，讓我們?nèi)タ磮鲭娪鞍??！毕喾?，他們只是想放松一下身心，愿意?0元錢去娛樂一下（我在這里只是舉個(gè)例子，不要真的相信我在例子中所說的價(jià)格。如今，看場電影外加一盒爆米花和幾瓶汽水，也許要花40元錢）。

當(dāng)你向一位潛在客戶或一位老客戶推銷時(shí)，擺在你面前的難題，是怎樣確定他認(rèn)為自己遇到的問題應(yīng)當(dāng)花多大的代價(jià)解決，因?yàn)檫@決定了他買下這件產(chǎn)品或這項(xiàng)服務(wù)會花多少錢?？蛻粼绞钦J(rèn)為某件事情重要，解決某個(gè)問題需付出的代價(jià)越大，他們購買產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所出的價(jià)格也就越高。

請?jiān)试S我以一家來自狗糧行業(yè)的公司為例解釋。

我知道，我當(dāng)然知道，盡管這與客戶怎樣拒絕銷售員的話題相差很遠(yuǎn)，但有個(gè)問題一直讓我百思不解。

很久以來，狗糧行業(yè)把其客戶細(xì)分為四大類：大狗、小狗、幼狗、老狗。乍看起來，這是一個(gè)很合情合理、沒什么漏洞的分類法。

但有人提出異議，因?yàn)楣凡粫约航o自己買吃的。

生產(chǎn)狗糧的廠家剛開始有點(diǎn)暈，接著就恍然大悟了。他們重新對客戶進(jìn)行了細(xì)分，決定不把分類的焦點(diǎn)放在狗身上，因?yàn)楹茱@然，狗不會影響客戶的選擇。他們開始重點(diǎn)研究狗的主人對狗的態(tài)度。