這樣，廠家提出了一種新的細(xì)分法。依然是四大類，但現(xiàn)在，這四大類并不是指的狗，而是指四個(gè)客戶群。這四個(gè)客戶群，是根據(jù)他們對狗的態(tài)度來區(qū)分的。

的角度看待這一產(chǎn)品或服務(wù)。例如，一對夫婦打算周末花20元錢看場電影，但他們不會(huì)想著，“天啊，我們面臨一個(gè)問題，讓我們?nèi)タ磮鲭娪鞍?。”相反，他們只是想放松一下身心，愿意?0元錢去娛樂一下（我在這里只是舉個(gè)例子，不要真的相信我在例子中所說的價(jià)格。如今，看場電影外加一盒爆米花和幾瓶汽水，也許要花40元錢）。

當(dāng)你向一位潛在客戶或一位老客戶推銷時(shí)，擺在你面前的難題，是怎樣確定他認(rèn)為自己遇到的問題應(yīng)當(dāng)花多大的代價(jià)解決，因?yàn)檫@決定了他買下這件產(chǎn)品或這項(xiàng)服務(wù)會(huì)花多少錢?？蛻粼绞钦J(rèn)為某件事情重要，解決某個(gè)問題需付出的代價(jià)越大，他們購買產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所出的價(jià)格也就越高。

請?jiān)试S我以一家來自狗糧行業(yè)的公司為例解釋。

我知道，我當(dāng)然知道，盡管這與客戶怎樣拒絕銷售員的話題相差很遠(yuǎn)，但有個(gè)問題一直讓我百思不解。

很久以來，狗糧行業(yè)把其客戶細(xì)分為四大類：大狗、小狗、幼狗、老狗。乍看起來，這是一個(gè)很合情合理、沒什么漏洞的分類法。

但有人提出異議，因?yàn)楣凡粫?huì)自己給自己買吃的。

生產(chǎn)狗糧的廠家剛開始有點(diǎn)暈，接著就恍然大悟了。他們重新對客戶進(jìn)行了細(xì)分，決定不把分類的焦點(diǎn)放在狗身上，因?yàn)楹茱@然，狗不會(huì)影響客戶的選擇。他們開始重點(diǎn)研究狗的主人對狗的態(tài)度。

這樣，廠家提出了一種新的細(xì)分法。依然是四大類，但現(xiàn)在，這四大類并不是指的狗，而是指四個(gè)客戶群。這四個(gè)客戶群，是根據(jù)他們對狗的態(tài)度來區(qū)分的。