有一次，我認(rèn)識(shí)的一位銷(xiāo)售員在會(huì)議室里向一家小公司的領(lǐng)導(dǎo)們作推銷(xiāo)演講。他在結(jié)束了花好幾個(gè)星期精心制作的、有幻燈片輔助的演講之后，坐了下來(lái)，等待這些人點(diǎn)頭稱贊。他在心里想，CEO一定會(huì)這樣說(shuō)：“這是我聽(tīng)到過(guò)的最棒的演講，我們當(dāng)然會(huì)買(mǎi)下你的產(chǎn)品，價(jià)格由你說(shuō)了算?！彼踔吝€想，這次演講真的是棒極了，自己所在的公司會(huì)突然之間名氣大增。結(jié)果如何？你們猜到了。CEO坐了下來(lái)，雙手交叉著放在胸前，對(duì)那位銷(xiāo)售員說(shuō)：“對(duì)不起。你的價(jià)格高了，我們無(wú)法承受。謝謝你的演講?！?/p>

聽(tīng)到這話后，那位銷(xiāo)售員（實(shí)話說(shuō)，其實(shí)就是我本人，當(dāng)然那是很久以前的事了）猛地站起來(lái)說(shuō)：“對(duì)不起，如果你們不能理解我們公司產(chǎn)品的價(jià)值的話，我想我們也沒(méi)什么好談的了?！蔽揖瓦@樣走出了會(huì)議室，甚至頭也不回，徹底失去了做成這筆生意的希望。為什么這么說(shuō)？因?yàn)槲耶?dāng)時(shí)沒(méi)有意識(shí)到，CEO所說(shuō)的價(jià)格太高，只是我們之間談判的開(kāi)始。我應(yīng)當(dāng)足夠成熟、足夠冷靜，意識(shí)到他們和我的洽談才剛剛開(kāi)始。而我，當(dāng)時(shí)太看重自己準(zhǔn)備這次演講付出的辛勞和汗水，也對(duì)客戶的態(tài)度反應(yīng)過(guò)大。

現(xiàn)在，讓我們從客戶的角度分析他們?yōu)槭裁淳芙^你的產(chǎn)品和服務(wù)。也就是說(shuō)，讓我們想一想，客戶拒絕你的背后，有著怎樣的目的和原因。

目標(biāo)客戶細(xì)分法

要做到這一點(diǎn)，我們得像此前對(duì)狗糧行業(yè)進(jìn)行細(xì)分研究那樣，把我們的客戶也分為幾個(gè)類(lèi)型。對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行分類(lèi)，方法很多，可以根據(jù)他們的經(jīng)驗(yàn)或公司名稱來(lái)分，也可以通過(guò)年齡、性別等來(lái)分。出于本書(shū)的目的，我們根據(jù)客戶的態(tài)度，將客戶分為四大類(lèi)。

◆以我為主的客戶。這類(lèi)客戶工作節(jié)奏快、探詢欲望強(qiáng)、直言不諱、生性多疑。你的演講對(duì)他們來(lái)說(shuō)根本沒(méi)什么作用。他們會(huì)推翻你說(shuō)的每一句話，并且逼得你讓步。他們什么也不管，就是不接受你的建議。一般情況下，這類(lèi)客戶的目的只有一個(gè)：想盡辦法不讓你的推銷(xiāo)演講獲得成功。每隔幾分鐘，他們就會(huì)打斷你，要么發(fā)表他們的評(píng)論，要么向你提問(wèn)或抱怨。

◆ 熱衷社交的客戶。這類(lèi)客戶也表現(xiàn)出工作節(jié)奏快和性格坦率的特點(diǎn)，但他們稍顯平和一些，比較容易接受別人的建議。他們是那種致力于建立關(guān)系網(wǎng)的人，總是急于想和你建立各種層次的關(guān)系。他們想成為你的朋友，以便了解你的一切。這類(lèi)客戶提的問(wèn)題很多，而且通常脫口而出，這一點(diǎn)類(lèi)似于“以我為主”的客戶。但不管怎么說(shuō)，“以我為主”的客戶向你提問(wèn)，目的是為了難住你；而“熱衷社交”的客戶提問(wèn)，是想了解你的一切。