◆ 優(yōu)柔寡斷的客戶。這些客戶性格平和，容易接受別人的建議，但他們謹(jǐn)小慎微、瞻前顧后，遠(yuǎn)不如上面介紹的兩類客戶那么武斷。相反，他們希望你也幫他們想一想。他們想要百分之百地確定，自己所作的決定是否正確。出于這樣的原因，他們也許讓你發(fā)狂的是，他們太優(yōu)柔寡斷了，根本下不了決心。

◆無動(dòng)于衷的客戶。這類客戶認(rèn)真而嚴(yán)謹(jǐn)，做任何事情都要經(jīng)過深思熟慮，同時(shí)也跟第一類客戶那樣多疑愛問。他們會(huì)把所有的事情都考慮一遍，不管你怎樣做，都無法把他們的熱情調(diào)動(dòng)起來。他們會(huì)在你推銷演講的時(shí)候記很多筆記，希望擁有盡可能多的硬數(shù)據(jù)，即使那樣的數(shù)據(jù)并不存在，他們也這樣。

作為銷售員，你首要和最重要的任務(wù)，就是確定你面對(duì)的是哪一類客戶。究竟是第一類、第二類、第三類還是第四類客戶？當(dāng)然，要知道客戶屬于哪種類型，最好的辦法是提問并認(rèn)真聽他們回答。一旦你確定了你的客戶是什么人，就能夠推測(cè)出他們?yōu)槭裁淳芙^你。

確定客戶屬于哪一類型之后，讓我們?cè)賮砜纯辞懊骊U述的四個(gè)要點(diǎn)：

◆ 用數(shù)字解釋你的結(jié)論。如果你的客戶屬于第一類或第四類，那么，這一點(diǎn)最重要。因?yàn)檫@兩類客戶生性最為多疑，所以，他們想要了解一些事實(shí)，證明你對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的宣傳并不是自賣自夸。當(dāng)然，你不能只用數(shù)據(jù)說話，但你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你提供的數(shù)據(jù)和事實(shí)，對(duì)第一類和第四類客戶影響最大。一旦讓他們覺得，你的推銷演講確實(shí)有可靠的證據(jù)支持和證明，那么，客戶心里的一些別的問題，就不需要你回答了，他們會(huì)自己咽回去。

如果第四類客戶沒有立刻對(duì)你提供的信息作出任何反應(yīng)，也不要擔(dān)心。他們是在慢慢地理解你的信息。同樣的情況下，第一類客戶也許一開始就會(huì)反駁你的觀點(diǎn)，擺出一副不接受它們的架勢(shì)。但如果你的信息有理有據(jù)，最終他們會(huì)接受。

◆不要被客戶拒于千里之外。對(duì)第一類客戶和第三類客戶，這一點(diǎn)尤其重要。這兩種類型的客戶很容易讓你自己覺得自己的觀點(diǎn)站不住腳。不要放棄，而要想辦法以一種有意義的方式說服他們。

第一類客戶最咄咄逼人。他們總想難倒你。但同時(shí)，他們也尊重把他們難倒的人。因?yàn)樗麄冏约汉軓?qiáng)勢(shì)，所以對(duì)那些沒有被他們難倒的人惺惺相惜。