幾年前，我偶然碰到一位客戶，就是這類客戶的典型。他身材很高大，比我高出一大截（說實話，我個子不算高）。更要命的是，即使他坐下來，不那么高大了，也讓銷售員心里發(fā)虛，因為他熟練地掌握了和銷售員打交道的藝術(shù)。我開始做推銷演講時，他身體前傾，低著頭，眼睛一動不動地瞪著我。他說話的聲音低沉，簡直像在低聲咆哮。

他就用那低沉的聲音咆哮著說：“我不需要你那東西。你們的價格太高了，超出我的預(yù)算。我不可能花那么多錢來買你的東西！”

我能感覺到我的后背直冒冷汗。如果這家伙站起來，就連大鯊魚奧尼爾也可能被他嚇住。但我鼓起勇氣對他說：“先生，如果您安心坐下來，聽我把話說完，也許您會知道我們的服務(wù)完全值那樣的價格?！?/p>

聽我這么一說，他又開始低聲咆哮了。

現(xiàn)在，輪到我被激怒了。我并沒有抬高聲調(diào)，相反，我把自己的聲音壓得更低，好比在喃喃自語。我對他說：“我在演講的時候，請別插嘴！”事實上，我的聲音已經(jīng)有點變樣了。

他終于坐在椅子里不再說話。整個房間的氣氛頓時輕松了許多。我繼續(xù)我的演講，最終做成了這筆生意，不過，事后我不得不把鞋子放到干洗店里去洗洗，因為雙腳已經(jīng)冒了太多的汗，都快把鞋子浸濕了。

第四類客戶甚至會讓你感到更加受挫。有時候，和他們交談，簡直是對牛彈琴，他們會讓你只想逃走。盡管如此，你必須堅持下去，因為在他們的內(nèi)心深處，他們希望被你說服。他們剛開始一言不發(fā)，是想確定他們是不是已經(jīng)獲得了決策時需要的全部信息。他們往往會對自己的決定進行反復(fù)掂量，再三考慮，因此，你要耐心謹慎地引導(dǎo)他們，讓他們最終不僅買下你的產(chǎn)品，而且對其非常滿意。

◆搞懂拒絕背后的真正原因。這對所有四個類型的客戶顯然都很重要，但對第二類和第三類客戶尤為重要。第二類客戶往往會用友善的態(tài)度掩飾他們拒絕的真正原因。他們不是真的喜歡跟銷售員抬杠，跟別人抬杠并不是他們的天性。相反，他們會使勁跟你聊別的，但就是不聊你想聊的東西，這會讓你抓狂。他們拒絕你的產(chǎn)品或服務(wù)，通常會用一些比較委婉的說辭表達，而不是暴風驟雨般的咆哮。他們用拐彎抹角的方式掩飾他們真正想說的意思。