幾年前，我偶然碰到一位客戶，就是這類客戶的典型。他身材很高大，比我高出一大截（說(shuō)實(shí)話，我個(gè)子不算高）。更要命的是，即使他坐下來(lái)，不那么高大了，也讓銷售員心里發(fā)虛，因?yàn)樗炀毜卣莆樟撕弯N售員打交道的藝術(shù)。我開始做推銷演講時(shí)，他身體前傾，低著頭，眼睛一動(dòng)不動(dòng)地瞪著我。他說(shuō)話的聲音低沉，簡(jiǎn)直像在低聲咆哮。

他就用那低沉的聲音咆哮著說(shuō)：“我不需要你那東西。你們的價(jià)格太高了，超出我的預(yù)算。我不可能花那么多錢來(lái)買你的東西！”

我能感覺到我的后背直冒冷汗。如果這家伙站起來(lái)，就連大鯊魚奧尼爾也可能被他嚇住。但我鼓起勇氣對(duì)他說(shuō)：“先生，如果您安心坐下來(lái)，聽我把話說(shuō)完，也許您會(huì)知道我們的服務(wù)完全值那樣的價(jià)格?！?/p>

聽我這么一說(shuō)，他又開始低聲咆哮了。

現(xiàn)在，輪到我被激怒了。我并沒有抬高聲調(diào)，相反，我把自己的聲音壓得更低，好比在喃喃自語(yǔ)。我對(duì)他說(shuō)：“我在演講的時(shí)候，請(qǐng)別插嘴！”事實(shí)上，我的聲音已經(jīng)有點(diǎn)變樣了。

他終于坐在椅子里不再說(shuō)話。整個(gè)房間的氣氛頓時(shí)輕松了許多。我繼續(xù)我的演講，最終做成了這筆生意，不過，事后我不得不把鞋子放到干洗店里去洗洗，因?yàn)殡p腳已經(jīng)冒了太多的汗，都快把鞋子浸濕了。

第四類客戶甚至?xí)屇愀械礁邮艽臁Ｓ袝r(shí)候，和他們交談，簡(jiǎn)直是對(duì)牛彈琴，他們會(huì)讓你只想逃走。盡管如此，你必須堅(jiān)持下去，因?yàn)樵谒麄兊膬?nèi)心深處，他們希望被你說(shuō)服。他們剛開始一言不發(fā)，是想確定他們是不是已經(jīng)獲得了決策時(shí)需要的全部信息。他們往往會(huì)對(duì)自己的決定進(jìn)行反復(fù)掂量，再三考慮，因此，你要耐心謹(jǐn)慎地引導(dǎo)他們，讓他們最終不僅買下你的產(chǎn)品，而且對(duì)其非常滿意。

◆搞懂拒絕背后的真正原因。這對(duì)所有四個(gè)類型的客戶顯然都很重要，但對(duì)第二類和第三類客戶尤為重要。第二類客戶往往會(huì)用友善的態(tài)度掩飾他們拒絕的真正原因。他們不是真的喜歡跟銷售員抬杠，跟別人抬杠并不是他們的天性。相反，他們會(huì)使勁跟你聊別的，但就是不聊你想聊的東西，這會(huì)讓你抓狂。他們拒絕你的產(chǎn)品或服務(wù)，通常會(huì)用一些比較委婉的說(shuō)辭表達(dá)，而不是暴風(fēng)驟雨般的咆哮。他們用拐彎抹角的方式掩飾他們真正想說(shuō)的意思。