盡管與被人冷冰冰地拒絕相比，被別人友好地拒絕讓你心里好受一些，但這依然也是拒絕。你不能就此打住。面對(duì)第二類客戶，你最難了解清楚他們拒絕的真正原因。的確是價(jià)格太貴了嗎，還是有別的重要得多的因素？

在某些方面，第三類客戶是第二類客戶的“修正版”。他們不喜歡拒絕你，特別是不用價(jià)格來說事。但他們就是不想，就是不能，見鬼，怎么說呢，他們就是覺得不能買你的東西！因此，你總是得不到他們的表態(tài)。

被第三類客戶拒之門外，最終會(huì)讓你產(chǎn)生懶得再跟他糾纏的念頭。但你不能讓這種念頭占上風(fēng)。相反，要緊緊圍繞他們的拒絕理由做文章，努力說服他們。這并不容易，因?yàn)閷?duì)這類客戶來說，那樣的話題讓他們談起來很不舒服，但是，你一定要準(zhǔn)確地知道他們拒絕你的產(chǎn)品或服務(wù)，到底是什么原因。真的是價(jià)格太貴了嗎？那一價(jià)格真的超出了他們的預(yù)算嗎？是不是完全因?yàn)閯e的理由？

◆不要反應(yīng)太大。我想再次強(qiáng)調(diào)的是，這一原則適用于所有四類客戶，但它對(duì)第一類和第二類客戶尤為重要。

對(duì)第一類客戶，道理很明顯。他們本來就咄咄逼人，使盡渾身解數(shù)逼著你讓步，因此，如果你對(duì)他的態(tài)度反應(yīng)太大，洽談就無法進(jìn)行下去了，你就徹底失敗了。

對(duì)第二類客戶，關(guān)鍵在于，如果你的消極反應(yīng)過大會(huì)挑戰(zhàn)他們的神經(jīng)。他們本來想與你交朋友，但你覺得他們沒能理解你的產(chǎn)品和服務(wù)有多么好，感到十分懊惱，這樣的話，他們也許不再搭理你，或者也給你消極的回應(yīng)，接下來，你就失去了與他們交流和對(duì)話的機(jī)會(huì)。

我有一位好朋友，是典型的第二類客戶。他熱衷于和別人拉關(guān)系（他在社交網(wǎng)站Facebook上的好友列表，甚至比整個(gè)紐約市的人還要多）。但如果有人對(duì)他不冷不熱的話，他會(huì)覺得是最大的失敗。他痛恨別人這樣對(duì)他，而且，如果別人這樣做，他就再也不會(huì)聽那個(gè)人說什么了。打個(gè)比方，假如我打算賣東西給他，而他以價(jià)格太貴為理由拒絕。如果我一聽到他的拒絕就掉頭走開，那我就失去了今后再和他做朋友的機(jī)會(huì)。因?yàn)槟菢右粊?，我再也沒辦法和他言歸于好了。

在這一引言中，我確定了本書最重要的要素：沒有哪兩個(gè)客戶是完全相同的，他們性格各異，處事方法也各不相同，你一定要讓你的推銷風(fēng)格與這些不同類型的客戶相適應(yīng)。在后面的內(nèi)容中，我們將多次談到這四種類型的客戶。我們將分析怎樣應(yīng)對(duì)客戶各種方式的拒絕，理解和明白在面對(duì)這四類客戶時(shí)，怎樣駁回他們的拒絕理由，最終讓他們與你做成生意。