在上面的情形中，我們的銷(xiāo)售員犯的另一個(gè)大錯(cuò)，就是自以為由于客戶提出了“價(jià)格太高”，所以?xún)r(jià)格就成了客戶關(guān)注的核心問(wèn)題。有時(shí)候，客戶拒絕與價(jià)格有關(guān)。但也有些時(shí)候，價(jià)格只是客戶為了掩飾產(chǎn)品其他問(wèn)題的一個(gè)幌子，而那個(gè)問(wèn)題，客戶不愿意談。銷(xiāo)售員必須找到打開(kāi)這個(gè)“話匣子”的鑰匙，看看背后的原因究竟是什么。

客戶：感謝你的演示，我對(duì)你演示的產(chǎn)品（或服務(wù)）印象很深，但我不得不告訴你，你們產(chǎn)品的價(jià)格對(duì)我們來(lái)說(shuō)是個(gè)大問(wèn)題。

銷(xiāo)售員：哦，我知道了。能不能向我透露一下您能接受的價(jià)格范圍？

客戶：嗯，單價(jià)在40至42美分，我們可以接受。

銷(xiāo)售員：那肯定是可以討論的。

客戶：實(shí)話對(duì)你講，我不太確定即使價(jià)格真的在那個(gè)水平，你的產(chǎn)品對(duì)我們是不是合適。

銷(xiāo)售員：哦，能說(shuō)具體一點(diǎn)嗎？

客戶：我們需要產(chǎn)品的功能更多一些。當(dāng)然，那也許意味著你們又要抬高價(jià)格，我知道，那樣一來(lái)，成本也的確增加了一些。

銷(xiāo)售員：我明白。因此，您的意思是，希望我們的產(chǎn)品功能更多一些，但價(jià)格不要加得太高，是嗎？

客戶：是的。正是那樣。

銷(xiāo)售員：這樣，我想我們可以探討一下。產(chǎn)品功能增多會(huì)延長(zhǎng)生產(chǎn)周期，因此，我們也許無(wú)法在您規(guī)定的時(shí)間里按質(zhì)按量地供貨了。

客戶：嗯，在交貨期限上，我們可以靈活一些。