小李介紹了幾個活動。她認(rèn)真地聽完，然后拿走商品的廣告頁，表示會考慮一下，就翩然離去。

在這個案例中，有心的讀者可以通過對這位顧客的語言和行動的描述判斷出，這位中年女性也許最在乎的就是冰箱的價格。

無論是因為好面子，還是出于個人習(xí)慣，她就是沒有說出來。小李開始問的就是對方想要什么價位的，這個問題問得太過直白，她不想說：“我就想買便宜的?！彼运褂昧恕靶詢r比”這個詞，可是小李居然沒有發(fā)覺，只是一味地給顧客介紹高中檔冰箱。而這個過程中，對方的敷衍、眼神的游離意味著對方已經(jīng)對高價位的東西不感興趣了。

直到對方不得不說出“精致”這個詞的時候，小李才大致找到了方向。

整體來看，在這個銷售過程中，不是小李在引導(dǎo)他人，而是顧客在想盡辦法引導(dǎo)小李。最終顧客還是走了，因為小李沒有抓住“價位”這一核心，正確的做法是“看透不說透”，知道對方可能購買能力沒有那么強(qiáng)，就沒必要帶對方看高檔價位的冰箱，應(yīng)該說：“家用的冰箱，不用買太大，給你介紹一個性價比非常好的冰箱?！痹诤笃冢瑢Ψ絾柕絻?yōu)惠活動的時候，小李應(yīng)該使用時間壓迫的方法，幫助對方加速作決定，例如，可以說明在多長時間以內(nèi)是可以優(yōu)惠的，或者說如果今天買冰箱，小李正好有一套公司送的多功能廚房用具，可以附贈給顧客。

為什么小李在開始的時候沒有領(lǐng)會顧客的意圖呢？因為當(dāng)局者迷，旁觀者清，他接觸到這位顧客，發(fā)現(xiàn)對方穿著時髦，可能感性上就以為對方有很強(qiáng)的購買能力。而如果采用一種串聯(lián)對方行為的方法，通過分析對方的言行來判斷對方真正的需求，才會客觀地把握整件事情。

一句話回味

一個得意的表情露出來，無論對方是否吃虧，他看到你得意，都會覺得自己吃虧了。