社會心理學家在試圖說服人們相信人類行為深受社會環(huán)境影響時，面臨著巨大的阻礙：所有人都傾向于以人格來解釋人們的行為，這就是所謂的基本歸因錯誤（fundamental attribution error），即將自己或他人的行為完全歸諸于人格特征，因而低估了社會影響的力量的傾向。

低估社會影響的力量　

當我們低估社會影響的力量時，我們會獲得一種虛假的安全感。例如，在解釋人們光怪陸離的行為時（比如瓊斯鎮(zhèn)、韋科市或天門教的人自盡或殺死自己的孩子），很奇怪，我們饒有興味地將這些罹難者都貼上性格缺陷的標簽，因此覺得舒服。這讓我們其他人覺得，此類事件絕不會發(fā)生在自己身上。具有諷刺意味的是，這樣做反而會讓我們降低自己的防衛(wèi)性，使我們更容易受到社會影響的傷害。另外，由于未能充分認識到情境的力量，我們傾向于將復雜的情境過度簡單化，過分簡單化會妨礙我們了解大量人類行為的起因。此外，這種過度的簡單化也可能會導致我們責怪那些情境中的受害者，即使其所處情境中的社會影響力強大到對我們大多數人來說都是無法抵抗的——比如瓊斯鎮(zhèn)悲劇中的情況。

舉一個更現實的例子：想象這么一種情形，人們在玩一種雙人游戲，每個玩家都必須在兩種策略中選擇其一：他們相互競爭，讓自己贏盡可能多的錢，同時使對方輸盡可能多的錢；或者相互合作，使自己和對方都贏一些錢。我們將在第9章詳細討論這項游戲。目前，只考慮在玩游戲時的兩種基本策略：競爭或合作。想想你的朋友們，你認為他們會怎么玩這個游戲？

幾乎沒有人覺得這個問題難以回答，我們都能察覺朋友之間的相互競爭。你可能會說：“我相信我的朋友詹妮弗在玩這個游戲時會比安娜更富有競爭性，因為詹妮弗是非常講究實際的商學院學生，而安娜是那么關愛他人?！币簿褪钦f，我們考慮朋友的性格，然后據此得出答案。當我們做預測時，我們通常不會對社會情境的性質考慮太多。

但是這種預測的準確度如何？我們是否應該考慮社會情境？為了找出答案，李·羅斯和他的學生們進行了以下這個實驗。首先，他們根據各宿舍長的意見在斯坦福大學挑選出一組被認為特別具有競爭性或特別合作的學生。他們是這樣做的：研究者向宿舍長描述這種游戲，并要求他們想想他們宿舍中的哪些學生最可能采取競爭或合作的策略。不出所料，宿舍長輕松地就將學生分好類了。

接下來，羅斯邀請那些學生到他們的心理學實驗中玩這個游戲。研究者做了一點小變化，改變了游戲名稱，這看起來是社會情境中很小的一個方面。他們告訴半數的參與者，游戲名稱是“華爾街游戲”，對另一半則說是“社區(qū)游戲”，其他條件完全一樣。因此，這些被評定為競爭性或合作性的學生，玩的不是“華爾街游戲”就是“社區(qū)游戲”，于是產生四種情形。