十一、為什么定價998比1000更暢銷？

日常生活中，如果仔細觀察貨架上的價格卷標，不難發(fā)現(xiàn)，商品的價格極少取整數(shù)，且多以8或9結尾。例如，39元的店、通話費188元、筆記本電腦19999元……這不禁令人不解，像900元這樣的價格，不是比較容易讓人記住而且便于比較嗎？結賬的時候也不需要找一堆零錢。

經(jīng)濟學思維

“尾數(shù)定價”是指將價格故意定成帶尾數(shù)的數(shù)字，使消費者在心理上有一種便宜的感覺，或者是價格尾數(shù)取吉利數(shù)字，以激起消費者的購買欲望。目前這種定價策略已被商家廣泛應用，從超市到百貨公司，從生活日用品到家電、汽車等，都流行采用尾數(shù)定價策略。

西方主流經(jīng)濟學的一個基本假設是，經(jīng)濟活動中的人都是理性人，任何行為都是追求效用最大化，但是現(xiàn)實生活中，消費者并非完全理性，而且很多情況下顯得非常不理性，僅僅是價格尾數(shù)的微小差別，就能明顯影響其購買行為。在西方國家，許多零售商利用這一心理特點來為商品定價。在美國市場上，食品零售價格尾數(shù)為9的最普遍，尾數(shù)為5的普遍程度僅次于尾數(shù)為9的價格。根據(jù)調查，尾數(shù)為9和5的價格共占80%以上。

尾數(shù)定價為什么會產(chǎn)生特殊的效果呢？其原因主要如下：

1. 便宜：標價99元的商品和100元的商品，雖然僅相差1元，但前者給消費者的感覺是“還不到100元”，而后者卻使人產(chǎn)生“100多元”的想法，因此前者可以使消費者認為商品價格便宜，更令人易于接受。

2. 精確：帶有尾數(shù)的價格會使消費者認為企業(yè)定價是非常認真、精確的，連零頭都算得清清楚楚，進而會對商家的產(chǎn)品產(chǎn)生一種信任感。

3. 吉利：由于社會風俗、文化傳統(tǒng)和價值觀念的影響，某些特殊數(shù)字常常會被賦予一些獨特的涵義，企業(yè)在定價時如果能加以巧用，其產(chǎn)品就會因之而得到消費者的偏愛。例如，“8”字作為價格尾數(shù)在華人世界比較流行，人們認為“8”即“發(fā)”，因此企業(yè)經(jīng)常采用。而像是“4”就被人們視為不吉利，因此在定價時應該避開，以免引起消費者對產(chǎn)品的反感。