討論過(guò)程慢了下來(lái)。我們已經(jīng)搞清楚了大部分情況。我環(huán)視了一下房間，目光掃過(guò)每一個(gè)人，說(shuō)道：“如果你們?cè)谶@里列舉的策略是沃爾瑪?shù)闹苿僦?，而且這個(gè)思路是在很久之前提出的，比如是在1986年提出的，那么沃爾瑪為什么能在接下來(lái)的10年里打敗零售業(yè)巨頭凱馬特呢？這些策略不都是很明顯的嗎？真正的競(jìng)爭(zhēng)是什么？”

現(xiàn)場(chǎng)陷入了一片沉默。這個(gè)問(wèn)題打破了列舉事實(shí)的樂(lè)趣。他們給出的理由實(shí)際上幾乎沒(méi)有涉及競(jìng)爭(zhēng)的事情，只是在泛泛地談?wù)麄€(gè)折扣零售業(yè)。總裁們和MBA學(xué)員們?cè)跍?zhǔn)備整個(gè)討論的時(shí)候應(yīng)該想到這一點(diǎn)。然而，我已預(yù)料到他們不會(huì)這么做，因?yàn)檫@個(gè)案例關(guān)注的焦點(diǎn)不是競(jìng)爭(zhēng)，他們關(guān)注的焦點(diǎn)也不是。我知道會(huì)出現(xiàn)這種情況，這是司空見(jiàn)慣的。參與者們?cè)趹?zhàn)略培訓(xùn)中得到的教益，有一半都是要考慮到競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題，即便沒(méi)有人提前告訴你這一點(diǎn)，你也要考慮到。

如果僅僅考察成功的公司采取了哪些行動(dòng)，你還沒(méi)有看到事情的全貌。無(wú)論何時(shí)，只要有一家公司大獲成功，同時(shí)肯定有一些因素阻礙或扼殺了競(jìng)爭(zhēng)。有時(shí)候競(jìng)爭(zhēng)受到阻礙，是因?yàn)槟硞€(gè)創(chuàng)新者對(duì)于暫時(shí)性的壟斷物擁有專利權(quán)或者其他合法要求。但是，可能還有一些自然的因素導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很難模仿，或者模仿起來(lái)成本很高。沃爾瑪?shù)母?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)源于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法輕易模仿，或者由于惰性和無(wú)能而模仿不了的因素。在激烈角逐中，沃爾瑪擊敗的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是凱馬特。凱馬特原名為克瑞斯吉公司，一度是折扣零售業(yè)的領(lǐng)頭羊。20世紀(jì)七八十年代，凱馬特將大量精力用于國(guó)際擴(kuò)張，忽視了沃爾瑪在物流方面的創(chuàng)新及其在小城鎮(zhèn)折扣零售市場(chǎng)上的主導(dǎo)地位。2002年，凱馬特申請(qǐng)破產(chǎn)。

過(guò)了一會(huì)兒，我提出了一個(gè)更具有針對(duì)性的問(wèn)題：“20世紀(jì)80年代初期，沃爾瑪和凱馬特的收銀臺(tái)都安裝了條形碼掃描器，為什么沃爾瑪從中得到的益處似乎多于凱馬特呢？”

條形碼掃描器最早用于百貨超市，現(xiàn)在普遍應(yīng)用于各行各業(yè)。大型商場(chǎng)從20世紀(jì)80年代開(kāi)始采用。大多數(shù)零售商使用這種儀器，只是為了省去不斷更換價(jià)格標(biāo)簽的成本。沃爾瑪更進(jìn)一步，建立了自己的子信息系統(tǒng)，然后利用這些信息管理物流系統(tǒng)，并將這些信息與供應(yīng)商分享，以此換取折扣優(yōu)惠。

蘇珊是一位人力資源主管，她忽然興奮了起來(lái)。單獨(dú)思考一個(gè)小的策略可以引出一種想法。我前一天曾經(jīng)講過(guò)“互補(bǔ)性”策略，她似乎看出了其中的聯(lián)系，說(shuō)道：“這些信息本身并不會(huì)自動(dòng)具有那么大的作用。凱馬特必須將這些信息運(yùn)送到配送中心和供應(yīng)商那里，而不得不建立一個(gè)一體化的入廠物流系統(tǒng)。”