中方人員的保守大多建立在他們只做過銷售，他們自己覺得品牌砸了不好“賣”了，自己覺得中國用戶更愿意接受“國外制造”，自己本身就覺得“中國制造”不可靠，錨定了自己，也就束縛了自己。在中國實(shí)施科學(xué)儀器制造，除了懂銷售，更要有膽識和謀略，還要有耐心。

張海蓉 天美（中國）科技有限公司市場部總監(jiān)

謝謝文玉師兄的點(diǎn)撥。島津的“中國制造”的確是行業(yè)內(nèi)一個值得稱頌的成功案例，不僅促進(jìn)了自身發(fā)展，對中國同行業(yè)企業(yè)也產(chǎn)生了不少正面影響。其實(shí)行業(yè)內(nèi)還有多家跨國企業(yè)成功實(shí)現(xiàn)了部分“中國制造”。不過其實(shí)在實(shí)際競爭中，此類產(chǎn)品也受到過部分歧視，我就碰到過不少用戶直接把“非進(jìn)口”產(chǎn)品拒之門外的。當(dāng)然，這類情況隨著國人的意識變化也在逐步改善中。但是，總體上瑕不掩瑜，你說得沒錯，絕不能由于這些困難就停止向前的步伐?！霸谥袊鴮?shí)施科學(xué)儀器制造，除了懂銷售，更要有膽識和謀略，還要有耐心?！闭f得好！只要認(rèn)定方向正確，哪怕路線曲折呢！楊濤 就職于醫(yī)療行業(yè)的世界500 強(qiáng)外資公司

劉文玉老師的一席話，我覺得的確說到問題的核心上了。雖然我不是做儀器行業(yè)的，但是在德資制造企業(yè)做研發(fā)，準(zhǔn)確地說是產(chǎn)品開發(fā)（真正核心的研發(fā)還是在德國本土，盡管現(xiàn)在這家公司也已經(jīng)是行業(yè)里面德資做得最好的本地化企業(yè)之一）。

中國管理團(tuán)隊(duì)對收購本地企業(yè)全面反對，反對的是什么？是企業(yè)管理，還是產(chǎn)品和質(zhì)量？同樣的產(chǎn)品，為什么敢賣德國生產(chǎn)的不敢賣國內(nèi)生產(chǎn)的？質(zhì)量（品質(zhì)），這是牛鼻子。如果產(chǎn)品質(zhì)量（籠統(tǒng)意義上的質(zhì)量）相差不大，成本更低，我估計(jì)他們賣得會更歡騰！

收購的目的是什么？本地化，畢竟人力成本、物流控制、營銷配合、融入市場速度以及人力資源匹配等都是非常有利的。但是，凡事有利必有弊，中國管理團(tuán)隊(duì)的擔(dān)心也就出來了。本地化是收購的重中之重，怎么才能在本地化的時候保證上面的牛鼻子，做怎么樣的流程設(shè)計(jì)和管理方式去保證？因?yàn)槿魏钨|(zhì)量的保證都只能從流程的實(shí)踐中得到，它的重點(diǎn)在每一環(huán)，類似接力賽的接力棒！

怎么實(shí)現(xiàn)本地化呢？這應(yīng)該是收購過程中最需要評估的。其一，對所收購企業(yè)的生產(chǎn)線價值進(jìn)行評估，對可改造及升級能力進(jìn)行評估；其二，對研發(fā)技術(shù)水平進(jìn)行評估；其三，對管理供應(yīng)商能力進(jìn)行評估。

這應(yīng)該是一個非常耗時的過程。設(shè)計(jì)的轉(zhuǎn)移從德國到中國，從圖紙到工藝應(yīng)該都不是大問題，原材料可以在初期考慮對完全沒有信心的部件全部進(jìn)口，對已經(jīng)非常成熟的有品質(zhì)保證的元器件可采購大陸、臺灣地區(qū)甚至日本的零部件。目的只有一個，在中國本土工廠造出和德國生產(chǎn)品質(zhì)一樣得到保證的產(chǎn)品，成本也非常接近，這是一個初步的勝利，也會給管理層信心。