回報(bào)和認(rèn)可計(jì)劃的目標(biāo)應(yīng)該是激勵(lì)和維持好的表現(xiàn)。從技術(shù)上講，可以有內(nèi)部和外部?jī)煞N方法。內(nèi)部激勵(lì)來自于挑戰(zhàn)、有意義和工作的樂趣。本章的前幾部分重點(diǎn)談的是如何讓公司變得更有挑戰(zhàn)性、更有意義，激動(dòng)人心而且樂趣無窮。在本節(jié)里，我們就把重點(diǎn)集中在外部激勵(lì)（錢、利益、榮譽(yù)）上。所有的激勵(lì)因素，尤其是回報(bào)，其目的都是為了在公司與為之工作的員工之間創(chuàng)造一種雙贏的局面。員工應(yīng)該和公司同處一條船，這樣，如果公司勝利了，員工才會(huì)成功。這可以通過全面回報(bào)計(jì)劃或者基本薪酬和回報(bào)之上的其他激勵(lì)因素來達(dá)到。一般來說，回報(bào)制度是為了獎(jiǎng)勵(lì)那些在一段時(shí)間內(nèi)表現(xiàn)優(yōu)異的人，或者是為了鼓勵(lì)他們留在公司積極地發(fā)展。然而，基本的回報(bào)制度卻不是本節(jié)關(guān)注的重點(diǎn)。相反，我們關(guān)注的是如何利用激勵(lì)制度，以激發(fā)出人們更加優(yōu)異的表現(xiàn)。

激勵(lì)機(jī)制和可變的薪酬現(xiàn)在變得越來越流行。然而，對(duì)于那些過于急迫，想利用可變的薪酬提高公司業(yè)績(jī)的經(jīng)理人來說，一個(gè)最大的危險(xiǎn)在于：輕率地提供過于豐厚的激勵(lì)，而回避對(duì)公司進(jìn)行艱苦的基礎(chǔ)廣泛的改造工作。建立在業(yè)績(jī)基礎(chǔ)上的豐厚獎(jiǎng)勵(lì)并不是萬能藥。如果你的產(chǎn)品、服務(wù)、定位、戰(zhàn)略、促銷、渠道銷售和門店位置都不好，再豐厚的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)都無濟(jì)于事。

為鞏固成果，鼓勵(lì)優(yōu)秀，這里有一些設(shè)計(jì)回報(bào)和認(rèn)可制度的建議。

·設(shè)計(jì)回報(bào)制度是公司達(dá)成戰(zhàn)略協(xié)調(diào)的最后和最關(guān)鍵的一步。簡(jiǎn)要說來，達(dá)成戰(zhàn)略協(xié)調(diào)一般有以下步驟。第一，設(shè)立組織的愿景、價(jià)值觀、使命和戰(zhàn)略。第二，在組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)時(shí)，按照為了實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)所分配的責(zé)任調(diào)配人員和設(shè)備。第三，建立信息、監(jiān)督和控制體系。這些體系提供人們作決定時(shí)所必需的信息，以幫助他們完成戰(zhàn)略，改進(jìn)結(jié)果。然后，建立一個(gè)分配資源的系統(tǒng)以支持結(jié)構(gòu)和計(jì)劃。最后，當(dāng)這些都開始工作了，再建立一個(gè)廣泛的，以業(yè)績(jī)表現(xiàn)為基礎(chǔ)的激勵(lì)制度。沒有前面的準(zhǔn)備，員工們受到的激勵(lì)對(duì)他們的工作就幾乎沒有什么控制力。員工在一個(gè)不成熟的、計(jì)劃得很糟糕的“以業(yè)績(jī)?yōu)榛A(chǔ)”的回報(bào)制度下，通常會(huì)變得非常沮喪，他們的工作也會(huì)受到嚴(yán)重的負(fù)面影響。

·要小心，不要讓你的回報(bào)制度鼓勵(lì)了你不想見到的行為。例如，很多銷售計(jì)劃對(duì)帶來新顧客有回報(bào)，但對(duì)于保留老顧客卻沒有。這種以短期效益為重點(diǎn)的激勵(lì)制度傷害了那些銷售成本較高而且在盈利之前需要擁有大量的顧客才能彌補(bǔ)成本的業(yè)務(wù)（比如保險(xiǎn)）。

·不要把所有的雞蛋都放在一個(gè)“大系統(tǒng)”的籃子里。把用來獎(jiǎng)勵(lì)的錢省下來一點(diǎn)兒，以應(yīng)付特殊情況和意料之外的獎(jiǎng)賞，或者是為一個(gè)特定時(shí)間段的特定目標(biāo)提供獎(jiǎng)賞。大的、長(zhǎng)期的制度面臨的一個(gè)問題就是變化。年初看起來還不錯(cuò)的想法，到了10月份可能就不那么棒了。

·定期改進(jìn)回報(bào)制度，以保證它有充分的吸引力。一成不變的獎(jiǎng)金制度會(huì)變成“背景”的一部分，大家會(huì)認(rèn)為它是理所當(dāng)然的。應(yīng)該在年初宣布獎(jiǎng)金計(jì)劃，在年底前對(duì)計(jì)劃的價(jià)值和實(shí)行的方法進(jìn)行總結(jié)。保持其足夠的彈性，隨實(shí)際的生意需要而調(diào)整，隔一段時(shí)間改變一下計(jì)劃，以保證它有充分的吸引力。

·回報(bào)制度的復(fù)雜性要與員工的知識(shí)水平相匹配。一般來說，越簡(jiǎn)單越好。如果你的員工不懂得利潤(rùn)是如何創(chuàng)造出來的，不懂得怎樣做才能提高或者降低利潤(rùn)，那就不要以利潤(rùn)作為考查和測(cè)評(píng)的標(biāo)準(zhǔn)。應(yīng)先讓他們理解，然后再籌備回報(bào)制度。

·把對(duì)公司范圍的、個(gè)人的和團(tuán)隊(duì)的回報(bào)結(jié)合起來，發(fā)揮最大的效果。記住，激勵(lì)制度的目的是創(chuàng)造良好的表現(xiàn)。對(duì)個(gè)人的回報(bào)對(duì)于某些任務(wù)和表現(xiàn)更加合適，如以個(gè)人為單位的銷售，而對(duì)團(tuán)隊(duì)的回報(bào)對(duì)于諸如客戶服務(wù)、滿足訂單要求等行為比較合適。一般來說，目標(biāo)是讓激勵(lì)制度的一部分與公司的整個(gè)表現(xiàn)聯(lián)系起來。關(guān)鍵在于，除非個(gè)人或者團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)幫助了公司，否則就不值得獎(jiǎng)勵(lì)。