序言：用心理學(xué)戰(zhàn)術(shù)化解銷售難題

世間萬(wàn)象，一切皆由心起！學(xué)好管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)，不如掌握心理學(xué)。銷售人員最大的優(yōu)勢(shì)是心理素質(zhì)好、情商高，銷售工作非同凡響的關(guān)鍵就是在掌握客戶心理的基礎(chǔ)上展開(kāi)攻勢(shì)，逐一化解銷售難題，贏得大單！

毋庸置疑，銷售是一項(xiàng)偉大的事業(yè)，也是一門科學(xué)、一門藝術(shù)，更是一場(chǎng)心理戰(zhàn)。銷售人員在業(yè)內(nèi)的地位如何，能夠取得怎樣的業(yè)績(jī)，在很大程度上取決于他與人打交道的能力——與客戶溝通、交際、博弈。銷售不僅僅只是銷售人員與客戶之間進(jìn)行商品與金錢等價(jià)交換那么簡(jiǎn)單，它更需要對(duì)心理學(xué)的掌握與利用。這種做人做事的終極法則就是：洞悉他人的心理，然后對(duì)癥下藥，使對(duì)方不得不按照你的意愿行事。

“成功的銷售人員一定是一個(gè)偉大的心理學(xué)家。”這是銷售行業(yè)的一句名言。從這個(gè)角度來(lái)看，破解銷售中的各種難題，完全可以采用心理學(xué)戰(zhàn)術(shù)，或塑造強(qiáng)大氣場(chǎng)，或結(jié)交業(yè)內(nèi)朋友，或讀懂客戶心聲，或營(yíng)造有利態(tài)勢(shì)，或言明利害游說(shuō)，或巧用暗示制勝，或商戰(zhàn)談判博弈，等等。

從某種意義上說(shuō)，銷售就是銷售人員通過(guò)溝通，將商品或服務(wù)出售給那些有需求的客戶的過(guò)程。也就是說(shuō)，銷售的過(guò)程就是人與人之間打交道的過(guò)程。很多銷售員都知道這個(gè)道理，但銷售的結(jié)果卻大相徑庭。成功的銷售員少之又少，更多的銷售人員每天徘徊在路上，踏破鐵鞋到處尋，沮喪、疲乏，所獲甚少?？梢?jiàn)，銷售并不是大家常說(shuō)的那么回事兒。無(wú)論是在一線打拼，還是管理公司團(tuán)隊(duì)，很多銷售員還在循規(guī)蹈矩地使用那幾個(gè)“經(jīng)典”的銷售步驟，一本正經(jīng)地按照機(jī)械的流程去跟客戶談?wù)撝⑸套h著，常常面臨著被拒絕的危險(xiǎn)。