序言：用心理學(xué)戰(zhàn)術(shù)化解銷售難題

世間萬象，一切皆由心起！學(xué)好管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)，不如掌握心理學(xué)。銷售人員最大的優(yōu)勢是心理素質(zhì)好、情商高，銷售工作非同凡響的關(guān)鍵就是在掌握客戶心理的基礎(chǔ)上展開攻勢，逐一化解銷售難題，贏得大單！

毋庸置疑，銷售是一項偉大的事業(yè)，也是一門科學(xué)、一門藝術(shù)，更是一場心理戰(zhàn)。銷售人員在業(yè)內(nèi)的地位如何，能夠取得怎樣的業(yè)績，在很大程度上取決于他與人打交道的能力——與客戶溝通、交際、博弈。銷售不僅僅只是銷售人員與客戶之間進(jìn)行商品與金錢等價交換那么簡單，它更需要對心理學(xué)的掌握與利用。這種做人做事的終極法則就是：洞悉他人的心理，然后對癥下藥，使對方不得不按照你的意愿行事。

“成功的銷售人員一定是一個偉大的心理學(xué)家?！边@是銷售行業(yè)的一句名言。從這個角度來看，破解銷售中的各種難題，完全可以采用心理學(xué)戰(zhàn)術(shù)，或塑造強大氣場，或結(jié)交業(yè)內(nèi)朋友，或讀懂客戶心聲，或營造有利態(tài)勢，或言明利害游說，或巧用暗示制勝，或商戰(zhàn)談判博弈，等等。

從某種意義上說，銷售就是銷售人員通過溝通，將商品或服務(wù)出售給那些有需求的客戶的過程。也就是說，銷售的過程就是人與人之間打交道的過程。很多銷售員都知道這個道理，但銷售的結(jié)果卻大相徑庭。成功的銷售員少之又少，更多的銷售人員每天徘徊在路上，踏破鐵鞋到處尋，沮喪、疲乏，所獲甚少?？梢?，銷售并不是大家常說的那么回事兒。無論是在一線打拼，還是管理公司團(tuán)隊，很多銷售員還在循規(guī)蹈矩地使用那幾個“經(jīng)典”的銷售步驟，一本正經(jīng)地按照機械的流程去跟客戶談?wù)撝⑸套h著，常常面臨著被拒絕的危險。