第一章 心理修習術——銷售不是打嘴仗，而是拼心理

用嘴不如用心，這是銷售的一個鐵律?？谕律徎ǖ谋绢I固然重要，但是心理的修習更勝一籌，因為再大的困難也敵不過一顆強大的心。

1.銷售法則：用嘴不如用心

搞銷售的人，必須有“說”的本領！但是，“能說”不等于“會說”?！澳苷f”靠嘴巴，“會說”靠心靈。因此，用嘴不如用心，是銷售行業(yè)顛撲不破的鐵律。有一次，弗蘭克帶領一個推銷員拜訪客戶。對方名叫弗朗西斯?奧尼爾，早年從事紙張推銷生意，經(jīng)過多年奮斗有了自己的造紙廠，成為紙張生產(chǎn)與批發(fā)業(yè)中的領軍人物。

見面之后，雙方寒暄了幾句，開始進入正題。弗蘭克講解了奧尼爾所擁有的產(chǎn)業(yè)與稅收之間的關系，但在整個過程中，奧尼爾低頭不語，只是靜靜地聽著。

漸漸地，弗蘭克感覺到氣氛有點兒不對，因為他看不到客戶的表情，甚至連對方是否在聽也不確定，這真讓人難堪。因此，只講了三分鐘，弗蘭克就停下來，靠在椅背上等著奧尼爾發(fā)表意見。

接下來，是尷尬的沉默時間。一起來的那位推銷員難以忍受這種靜默，有點坐不住了。弗蘭克見他準備說話，急忙用手抓住他的胳膊，示意他不要輕舉妄動。

過了一會，弗朗西斯?奧尼爾抬起頭，仍舊沒有說話；弗蘭克也沒開口，仍舊悠閑地靠在椅子上。雙方這樣對視著，良久無言。

最后，奧尼爾終于先開口。他平日并不善談，這次卻說了足足半個小時。奧尼爾講話的時候，弗蘭克盡量不插嘴，認真注視著對方耐心傾聽。