“我們花了半個小時討論這些郵票，還看了他兒子的照片。然后都沒用我開口，他就花了不止半小時幫我找我需要的信息，又把他知道的所有信息都告訴了我，還打電話把他的職員叫來詢問，接著又給他的朋友打電話。他為我提供了所有相關(guān)的事實(shí)、數(shù)據(jù)、各項(xiàng)報告及函電。用記者的話來講，我拿到了獨(dú)家消息，收獲頗豐。”

下面我們來看另一個例子：

來自費(fèi)城的克納夫多年來一直致力于向一家大型連鎖公司推銷煤炭。但是這家連鎖公司仍舊堅(jiān)持從城外的一個經(jīng)銷商那里購買煤炭，而且運(yùn)煤車每次都要從克納夫的辦公室門口經(jīng)過。有一晚在我的一堂課之前，克納夫先生在課堂上大發(fā)牢騷，痛罵那些連鎖店，就好像它們是全民公敵一樣。

只是他仍然很納悶兒，為什么那些連鎖店不從他這里購買燃料呢？

于是，我建議他換一種銷售策略試試。簡而言之，我的方法是這樣的。我們把班級里的學(xué)員分成兩組展開了一次辯論會，辯題是：發(fā)展連鎖店業(yè)務(wù)對國家來說弊多利少。

依照我的建議，克納夫先生選擇了反方，承認(rèn)連鎖店對國家有益。為了贏得這場辯論，本來對那家公司不屑一顧的他直接去了那家連鎖公司的經(jīng)理辦公室?！拔也皇莵硗其N煤的，我是來向您求助的?！彼嬖V經(jīng)理他正在參加這樣一場辯論賽，“我來找您尋求幫助，因?yàn)槲覍?shí)在不知道除了您之外還有誰能為我提供我想要的資料。我非常想贏得這場辯論，如果您能幫我的話，我會感激不盡的。”

克納夫先生是這樣講述接下來的故事的：

我請求這位經(jīng)理給我一分鐘時間，絕不超時，這樣他才肯見我。在我說明來意之后，他卻讓我坐下，和我整整談了 1 小時47 分鐘，還找來一位行政主管跟我談，這位主管曾經(jīng)寫過一本有關(guān)連鎖店的書。他又寫信給全國連鎖店協(xié)會，為我找來不少這方面的辯論資料。他覺得連鎖店經(jīng)營才能真正服務(wù)于社會，也對他為幾百個社區(qū)所做的貢獻(xiàn)而感到驕傲和自豪。在談到這些問題的時候，他的眼睛閃耀著熱忱的光芒。而我不得不承認(rèn)，他開闊了我的眼界，讓我看到了一些我之前做夢都沒想過的問題。他完全讓我改變了我的思想和態(tài)度。我離開的時候，他送我到門口，拍拍我的肩膀祝我好運(yùn)，還邀請我下次再來拜訪他，告訴他我辯論的結(jié)果如何。最后他對我說：“明年春天的時候請一定再來，我很愿意在您那兒訂購煤。”