你們注意到了沒有，基爾夫先生剛開始并沒談論有關(guān)童子軍的事，也沒談歐洲的童子軍大會，他沒談任何他想要的東西。他談論的是對方感興趣的東西。這次談話的結(jié)果如下：

“過了一會兒，這位先生說：‘哦，順便問一句，你找我有什么事？’然后我才告訴他來意?！?/p>

基爾夫先生接著說：“令我大為驚訝的是，他不僅立刻答應了我的請求，還為我提供了更多的幫助。我僅僅請他出資送一個孩子到歐洲，而他卻出了 6 人的資費，給了我一張 1 000 美元的信用證，讓我們在歐洲待上 7 周。他還給我開了幾封介紹信，把我介紹給他各地分公司的經(jīng)理，讓他們負責接待。而他本人將在巴黎與我們會合，親自帶我們游覽巴黎。自那時起，他就一直為那些貧困家庭的孩子提供工作崗位，直到今日他仍然在為我們的組織奔忙著。

“然而我知道，如果當時我沒能找到他感興趣的東西，也就不可能那么容易接近他了?！?/p>

這在生意場上算是有價值的技巧吧？難道不是嗎？我們來看看亨利·迪韋爾諾瓦先生的例子。迪韋爾諾瓦先生就職于紐約的一家糕點批發(fā)公司。

他一直都在努力把自己的面包銷往紐約一家大酒店。4 年來，他每周都會去拜訪這家酒店的經(jīng)理。這位經(jīng)理參加的所有社交活動他都會參加，甚至還在酒店里開了房間住在那里，就是為了做成這筆生意，但他沒能成功。

“然后，”迪韋爾諾瓦先生說，“在學習了人際關(guān)系學后，我決心改變策略。我要找到他的興趣點，研究如何才能喚起他的熱情。

“后來，我發(fā)現(xiàn)他是一個名為‘美國酒店迎賓員’協(xié)會的成員。他不僅是這個協(xié)會的成員，還憑著高漲的熱情成了會長，同時他還是‘國際迎賓員’組織的主席。無論這些組織在哪里集會，他都會去。

“所以，后來再見到他的時候，我就開始談論這些組織的情況，也的確得到了他的回應，還是非常熱烈的回應！他跟我講了半小時迎賓員組織的相關(guān)情況，聲音因激動而顫抖不已。我非常清楚這個協(xié)會不僅僅是他的業(yè)余愛好，更是他全部生活的激情所在。于是在我離開他的辦公室之前，他把協(xié)會的一個會員資格‘賣’給了我。