第二節(jié) 競爭對手降價——跟還是不跟

不要陷入只收集競爭對手的信息，而不處理這些信息的誤區(qū)。競爭對手不是一動不動的標(biāo)靶，而是活蹦亂跳的獵物。不要讓競爭對手的促銷降價信息，打亂我們市場活動的腳步。

兩天后，經(jīng)銷商找到業(yè)務(wù)C。原來同一個建材市場的另外一個售點也在計劃著搞促銷，據(jù)可靠情報，針對的是七款大燈同品類產(chǎn)品的促銷方案，促銷力度為8折。本來那家店的東西就比經(jīng)銷商賣得便宜，經(jīng)銷商很擔(dān)心自己的促銷活動會受對方影響，考慮要不要加大促銷力度。

業(yè)務(wù)C聽后，先安撫經(jīng)銷商坐下，然后拿出紙筆和計算器，給經(jīng)銷商演算起來。

業(yè)務(wù)C 說：“如果競爭對手降價20%，你估計咱們現(xiàn)有的促銷力度的銷量會受多大影響？畢竟我們的品牌力要大于競爭對手，下降30%，最多40%。

如果競爭對手降價20%，我們采取“不跟進”策略，這相當(dāng)于我們在這次博弈中多截留了20%的毛利，而這20%的毛利可以用來彌補由于銷量下滑造成的利潤損失。這與降價促銷的道理類似。

同樣以A產(chǎn)品為例，每單位A產(chǎn)品多賺取了20%毛利，在原銷量下就多賺了這些錢（原價格×對手降價比率×原銷量），這些多賺的錢與自身每個單品毛利比值——記住這個單品毛利率是我們采取了85折促銷后的毛利率——就是可以忍受競爭對手侵蝕我們銷量的底線。再用這個比值結(jié)果除以原銷量，就是競爭對手調(diào)價后贏利保平銷量浮動值?！?/p>