在上表中，我們可以很清楚得看到，6項(xiàng)終端激勵(lì)措施中，免安裝折扣和自行提貨折扣覆蓋了較大消費(fèi)人群，對(duì)整體價(jià)格損失的影響比較小；議價(jià)折扣雖然對(duì)我們整體價(jià)格損失影響比較大，但覆蓋了八成以上的消費(fèi)人群，保留議價(jià)空間已經(jīng)成了行業(yè)慣例。

經(jīng)銷商“口袋價(jià)格”的價(jià)值

我們通常將經(jīng)銷商的收入分為兩部分：一部分是發(fā)貨出去時(shí)，獲取的商品差價(jià)；另一部分是收貨進(jìn)來(lái)時(shí)，同步獲取的各個(gè)廠家的優(yōu)惠和支持。經(jīng)銷商通常說(shuō)利潤(rùn)不高，主要是指批發(fā)或零售的利潤(rùn)不高，但是他們很多時(shí)候都會(huì)“忘記”還有另一部分隱性收入，也就是獲取的各種資源和政策?！皟r(jià)格瀑布”又成了揭穿經(jīng)銷商真實(shí)收入的最好工具。

在“價(jià)格瀑布”圖（圖3-1）里，經(jīng)銷商的渠道利潤(rùn)最低是市場(chǎng)標(biāo)價(jià)倒扣利潤(rùn)的16.5%：

差價(jià)收入＋政策收入＝15%＋1.5%

即以消費(fèi)者最高“口袋價(jià)格”為參照的最低倒扣利潤(rùn)是：16.5%／91%≈18.1%，換句話說(shuō)，消費(fèi)者掏100元，其中18.1元是經(jīng)銷商的利潤(rùn)。

最高倒扣利潤(rùn)是27.38%：

差價(jià)收入＋政策收入＝20%＋1.5%＋1.5%＋0.63%＋3%＋0.25%＋0.25%＋0.25%

即：以消費(fèi)者最低“口袋價(jià)格”為參照的最高倒扣利潤(rùn)是27.38%／68%≈40.26%

在這里需要說(shuō)明的是，倒扣利潤(rùn)通常不如順加利潤(rùn)對(duì)真實(shí)的投入產(chǎn)出比有一個(gè)更直觀的了解。如果要換成順加利潤(rùn)的話，經(jīng)銷商的實(shí)際利潤(rùn)收入會(huì)更大。這里順便給大家介紹一組順加利潤(rùn)與倒扣利潤(rùn)相互轉(zhuǎn)化的公式。

順加利潤(rùn)與倒扣利潤(rùn)的轉(zhuǎn)化：

順加利潤(rùn)＝倒扣利潤(rùn)／（1—倒扣利潤(rùn)）

倒扣利潤(rùn)＝順加利潤(rùn)／（1＋順加利潤(rùn)）

這個(gè)案例中，經(jīng)銷商的順加利潤(rùn)最低是：22.1%，最高是67.4%。

所以，當(dāng)我們聽到經(jīng)銷商“做你們的產(chǎn)品不賺錢”時(shí)，勸大家回去好好做一個(gè)“價(jià)格瀑布”圖，下次經(jīng)銷商要再說(shuō)出這樣的話，你就拿出紙筆、計(jì)算器，好好的給經(jīng)銷商上一課。當(dāng)然，要是你們公司什么支持政策都沒有，你就讓經(jīng)銷商過(guò)過(guò)嘴癮吧！