有些人、有些公司非常了解人類(lèi)互惠的傾向，也因此花了很多時(shí)間和金錢(qián)努力讓別人產(chǎn)生責(zé)任感。據(jù)我看來(lái)，最能體現(xiàn)這種類(lèi)型的職業(yè)，即擅長(zhǎng)制造利益沖突的職業(yè)為政府的說(shuō)客，他們花一小部分時(shí)間把他們的雇主提供的事實(shí)告知那些政客，用其余的時(shí)間給政客灌輸責(zé)任感和互惠的感覺(jué)， 希望這些政客在投票時(shí)會(huì)考慮到他們的利益，以此來(lái)回報(bào)他們。

說(shuō)客并不是唯一追求利益沖突的職業(yè)，為了數(shù)額可觀的錢(qián)，其他職業(yè)在這方面也與說(shuō)客程度相當(dāng)。我們來(lái)看醫(yī)藥公司的醫(yī)藥代表的工作方式。醫(yī)藥代表的工作就是去拜訪醫(yī)生，說(shuō)服醫(yī)生們采購(gòu)治療各種疾?。◤南阶卡C艾綜合征）的醫(yī)療器械和藥物。首先，他們會(huì)給醫(yī)生一支印有其醫(yī)藥公司商標(biāo)的筆，或一個(gè)筆記本，或一個(gè)水杯，又或是一些免費(fèi)的藥物樣品。這些小禮物能微妙地影響到醫(yī)生，使醫(yī)生在開(kāi)藥時(shí)會(huì)多開(kāi)幾次這種藥物，這是因?yàn)樗麄冇X(jué)得有必要回報(bào)送自己禮物的醫(yī)藥公司。

但是，這些小禮物和免費(fèi)的藥物樣品只是醫(yī)藥代表哄醫(yī)生時(shí)使用的幾個(gè)小手段。我的一個(gè)朋友兼同事（我們暫且稱為MD）告訴我說(shuō)“他們做事面面俱到”。他還說(shuō)藥品公司，尤其是小型藥品公司，會(huì)訓(xùn)練他們的醫(yī)藥代表，讓他們像對(duì)待上帝一樣對(duì)待醫(yī)生。而且，他們的醫(yī)藥代表大多數(shù)都很有魅力。整個(gè)服務(wù)鏈條的協(xié)調(diào)配合如軍隊(duì)一樣嚴(yán)謹(jǐn)周密，每位醫(yī)藥代表都能進(jìn)入一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)，里面清楚地記錄著每位醫(yī)生上個(gè)季度開(kāi)的藥方（既有該公司的藥物，也有其競(jìng)爭(zhēng)公司的藥物）。醫(yī)藥代表也會(huì)想方設(shè)法知道每位醫(yī)生及其辦公室員工都喜歡吃什么食物，他們每天什么時(shí)候愿意見(jiàn)醫(yī)藥代表，以及什么類(lèi)型的代表與醫(yī)生最談得來(lái)。如果醫(yī)生和某位女性醫(yī)藥代表見(jiàn)面的時(shí)間長(zhǎng)，那么他們就會(huì)調(diào)整這位女醫(yī)藥代表的工作時(shí)間，讓她能在醫(yī)生辦公室里待的時(shí)間更長(zhǎng)。如果該醫(yī)生是個(gè)軍事迷，他們就會(huì)派一名退伍的老兵。值得注意的是，這些醫(yī)藥代表還要對(duì)醫(yī)生平時(shí)接觸的人友善表示，所以，他們?cè)谌メt(yī)生的辦公室時(shí)，總會(huì)給護(hù)士和前臺(tái)的工作人員發(fā)一些糖和小禮物，這樣就能確保他們從一進(jìn)門(mén)就受到青睞。

有個(gè)非常好玩的做法叫做“隨便吃”，即醫(yī)生可以打著教育的名號(hào)去提前預(yù)訂檔次高且可叫外賣(mài)的餐館隨便點(diǎn)自己想吃的食物。某些做法還涉及醫(yī)學(xué)院的學(xué)生和實(shí)習(xí)生。這種策略的一個(gè)特別富有創(chuàng)造性的例子是著名的黑杯子，印有公司標(biāo)識(shí)的黑色杯子被送到醫(yī)生和住院醫(yī)生手上。按公司安排，只要醫(yī)生把這個(gè)杯子帶到當(dāng)?shù)厝魏我患铱Х冗B鎖店中（該連鎖店并未提及名字），就可以享受濃咖啡或卡布基諾無(wú)限續(xù)杯。大家都爭(zhēng)著想得到這個(gè)杯子，這個(gè)杯子在學(xué)生和實(shí)習(xí)生中還成為地位的象征。這些做法越來(lái)越猖狂，醫(yī)院和美國(guó)醫(yī)學(xué)會(huì)進(jìn)而出臺(tái)了更多的規(guī)則，限制這些明目張膽的市場(chǎng)策略。當(dāng)然，隨著這些規(guī)則越來(lái)越嚴(yán)厲，醫(yī)藥代表會(huì)繼續(xù)尋找新的且有創(chuàng)意的方法，以便影響醫(yī)生。這場(chǎng)“競(jìng)賽”仍將繼續(xù)……

幾年前，我的同事珍妮特·施瓦茨（美國(guó)杜蘭大學(xué)教授）和我請(qǐng)幾位醫(yī)藥代表吃晚飯，本意是讓他們透露這個(gè)行業(yè)的游戲規(guī)則。我們把他們帶到一家高級(jí)餐廳，席間不斷地給他們倒酒，感覺(jué)有些像是在討好這些代表。 喝得盡興了，微醺中他們把行業(yè)中的小把戲一一道來(lái)。而我們聽(tīng)后，都感到很震驚。