想象一下有位20來歲的醫(yī)藥代表，是那種極具魅力、女孩子夢寐以求的約會對象。他說出了他是如何說服一位本不情愿參加他推廣的藥品信息講座的女醫(yī)生參加的，他的方法就是答應(yīng)陪這位女醫(yī)生去學(xué)交際舞。這其實就是一種沒有明說的交換關(guān)系：代表幫醫(yī)生一個忙，醫(yī)生拿他的免費藥物樣品并向病人推銷該藥品。

代表還講了另外一個慣用手法，就是給醫(yī)生所在辦公室的工作人員送飯（我想這也是當(dāng)護(hù)士或接待員的好處吧）。甚至有的醫(yī)生辦公室的工作人員提出，如果代表想見到醫(yī)生，午飯就要輪換著送牛排和龍蝦。令人震驚的是，醫(yī)生有時候甚至把代表叫到檢查室去（讓他以“專家”的身份）直接向病人介紹某種藥物。

從賣醫(yī)療器械的代表那里聽來的故事更讓人不安。我們了解到，推銷醫(yī)療器械的代表在實施手術(shù)的手術(shù)室里賣儀器的情況也很常見，且不是少數(shù)。

我和珍妮特驚奇地發(fā)現(xiàn)，醫(yī)藥代表對經(jīng)典的心理說服策略非常了解，而且能自然而然地、熟練地運用這些策略。其中有個策略是，他們會雇醫(yī)生去給其他的醫(yī)生作簡短的講座來推廣自己的藥物?，F(xiàn)在，醫(yī)藥代表真正在意的不是聽眾從講座中學(xué)到了什么，而是作這個講座對演講者有何影響。他們發(fā)現(xiàn)，演講者對某種藥物的好處進(jìn)行講解后，會開始相信自己說的話，此后也會按自己所說的給病人開藥。心理學(xué)研究表明：我們會很快地且很容易地相信自己說的話，就連自己當(dāng)初為什么會這么說都不重要了（在以上的例子中，醫(yī)生這么說的原因是他們拿了別人的錢，受雇于人）。這是認(rèn)知失調(diào)在起作用：醫(yī)生也許會解釋道，如果他們向別人推薦某種藥物，那這種藥物的療效肯定不錯，因此他們的信念就和自己的演講口徑一致了，開藥時也會按自己演講所說的開。

代表說他們還會使用其他手法，即成為變色龍—按不同的情況使用不同的口音、展現(xiàn)出不同性格和政治立場。他們以能把醫(yī)生哄得舒服而感到驕傲。有時合作關(guān)系還能發(fā)展成社會關(guān)系，有些醫(yī)藥代表會和醫(yī)生像朋友那樣去深海釣魚或打籃球。有了這樣的經(jīng)歷，醫(yī)生在開藥時就會更高興地用自己“鐵哥們兒”的藥。當(dāng)然，醫(yī)生在和醫(yī)藥代表釣魚或投籃時并沒有覺得自己在道德方面妥協(xié)了，他們只是覺得自己在和一個朋友放松度假，而這個朋友碰巧是個生意人。當(dāng)然，大多數(shù)情況下，醫(yī)生可能并沒有覺得自己被利用了，但毫無疑問，他們確實是被利用了。

偽裝的恩惠不容易識別，但多數(shù)情況下，利益沖突還是很容易被識別出來。有時制藥公司會給醫(yī)生幾千美元的咨詢費，有時制藥公司會給醫(yī)學(xué)院研究部門捐一座大樓或直接捐款，希望以此影響該部門的看法。這種做法會引起很多利益沖突，醫(yī)學(xué)院里尤其如此，因為在那里，教授對藥物的偏見會影響學(xué)生和病人。

《紐約時報》的記者達(dá)夫·威爾遜給出了這種行為的一個例子。幾年前，哈佛大學(xué)醫(yī)學(xué)院的學(xué)生注意到，他們的藥理學(xué)教授重點介紹了一款降膽固醇藥的好處，而對其副作用則輕描淡寫。學(xué)生上網(wǎng)搜索后發(fā)現(xiàn)，在10家藥品公司的工資單上都有這位教授的名字，其中，有5家公司都制造降膽固醇藥。這樣做的不止這位教授一人，威爾遜說：“從哈佛大學(xué)醫(yī)學(xué)院的公開信息來看，在8 900位教授和講師中，有大約1 600位曾向校長報告說，他們或其家屬與某家制藥企業(yè)有金錢交易關(guān)系，這些企業(yè)與其教學(xué)、研究或臨床治療有著這樣或那樣的聯(lián)系?！比暨@些教授公然把藥物推薦充當(dāng)學(xué)術(shù)知識，我們就要面臨嚴(yán)重的問題了。