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《讓顧客自己來定價(jià)》意愿定價(jià):看著給吧

讓顧客自己來定價(jià) 作者:(美)賈格莫漢·拉古


2007年10月9日,英國另類搖滾樂隊(duì)電臺(tái)司令( radiohead)做了一個(gè)實(shí)驗(yàn):他們最新推出的包含十首歌曲的專輯《彩虹里》(In Rainbows)不再采用傳統(tǒng)定價(jià)方法,而是讓他們的粉絲可以以任意價(jià)格進(jìn)行下載。在樂隊(duì)主頁 www.inrainbows.com的支付頁面,訪問者會(huì)看到一個(gè)空的價(jià)格箱,點(diǎn)擊這個(gè)價(jià)格箱,就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)對(duì)話框:“給多少錢你來決定吧!”在下一個(gè)頁面上,又出現(xiàn)另一個(gè)對(duì)話框:“真的!你來決定價(jià)格!”

電臺(tái)司令樂隊(duì)之所以把價(jià)格決策權(quán)交給聽眾,是由于多年來傳統(tǒng)銷售渠道一直表現(xiàn)不佳。這個(gè)牛津郡土生土長的樂隊(duì)決定在 2003年合約期滿之后不再與百代唱片公司(EmI)續(xù)簽。雖然這個(gè)五人樂隊(duì)通過傳統(tǒng)渠道賣出超過 2 000萬張唱片,但是通過互聯(lián)網(wǎng)下載盜版或互換的情況則更多,看起來通過傳統(tǒng)渠道按照一個(gè)固定價(jià)格賣唱片真的“很老土”,該樂隊(duì)貝斯手科林 .格林伍德(Colin greenwood)這樣表示。

之后,樂隊(duì)經(jīng)紀(jì)人克里斯 .哈福得有了一個(gè)主意:讓粉絲們自己決定下載歌曲要付多少錢?!拔覀兌加X得他瘋了,”樂隊(duì)成員湯姆 .約克( thom Yorke)坦言,“我們?cè)诮ňW(wǎng)站時(shí)還說呢,你確定這樣沒問題?”

電臺(tái)司令樂隊(duì)的定價(jià)策略引起了音樂界激烈的爭論?!熬秃孟窠o本已混亂不堪的唱片業(yè)又扔進(jìn)去一個(gè)手榴彈。”一個(gè)樂評(píng)人寫道。激進(jìn)的一方認(rèn)為,傳輸方式由實(shí)體向虛擬的轉(zhuǎn)變已經(jīng)極大地震撼了整個(gè)唱片業(yè),而電臺(tái)司令樂隊(duì)的定價(jià)方式則是此種轉(zhuǎn)變過程中的一次重要的實(shí)驗(yàn)。而另一方傳統(tǒng)主義者則認(rèn)為,這種“看著給吧”或是稱為“自尊箱”(honor box)的定價(jià)方式是對(duì)盜版的一種妥協(xié),它將導(dǎo)致唱片業(yè)的進(jìn)一步衰落。

到 2007年 10月 29日這個(gè)項(xiàng)目結(jié)束的時(shí)候,電臺(tái)司令樂隊(duì)顯然贏得了勝利,這場哈福得口中的“虛擬演奏”打敗了傳統(tǒng)的定價(jià)和分銷模式而大獲成功。超過 180萬人下載了這個(gè)專輯,雖然60%沒有付錢,但還是有40%付了錢,這已經(jīng)足夠證明這張專輯獲得成功了。

據(jù)美國電子商務(wù)調(diào)查公司康姆斯克(ComScore)的一項(xiàng)調(diào)查顯示,電臺(tái)司令樂隊(duì)的顧客平均為每張專輯支付的價(jià)格是 2.26美元,而這可能比采用傳統(tǒng)定價(jià)模式經(jīng)過層層中間人之后能夠得到的收入還要多。(樂隊(duì)的管理者否定了ComScore的估計(jì)結(jié)果,但拒絕提供另一組數(shù)據(jù)。)“就收入數(shù)字來說,我們這張專輯賺的錢比以往所有專輯加起來還要多?!彪娕_(tái)司令樂隊(duì)成員湯姆 .約克說道。

有些粉絲說,他們甚至出了比傳統(tǒng)購買渠道更高的價(jià)格:20~30美元,甚至更多,這在傳統(tǒng)銷售渠道是不可能的??纯醇又菟_克拉門托市的杰森 .雷尼吧,他說他甚至愿意為下載《彩虹里》支付 100美元。


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