（5）銷售說辭。在銷售傳播的過程中，終端人員總是能遇到具有不同消費需求的消費者，對不同的消費者需要不同的銷售說辭，以滿足消費者的心理需求。培訓(xùn)銷售人員非常重要，讓其掌握不同的銷售技巧，比如對于沒有進入購買狀態(tài)的瀏覽者，需要傳播核心銷售信息，核心銷售信息包括價格、產(chǎn)品賣點等能夠引起消費者關(guān)注的內(nèi)容；而對于駐足觀望的顧客，則需要傳播出產(chǎn)品的利益點。

（6）終端銷售的角色。銷售人員要想扮演好傳播者的角色，就要學(xué)會表演，不僅向消費者傳遞產(chǎn)品信息，還要向消費者傳遞信任。

（7）讓顧客成為再次傳播的主角?？诒畟鞑サ牧α吭絹碓酱螅扇绾巫岊櫩驮跊]有激勵措施的情況下再次成為產(chǎn)品傳播的主角呢？這與銷售人員的態(tài)度、行為有很大關(guān)系，無論顧客是否購買產(chǎn)品，都要善待他們，至少要讓他們把產(chǎn)品的相關(guān)宣傳單頁帶走。

（8）發(fā)揮終端媒體的互動作用。以讓消費者反饋產(chǎn)品信息為核心的體驗式溝通，如讓消費者品嘗產(chǎn)品、填寫相關(guān)意見……

乳品企業(yè)的渠道創(chuàng)新首先要基于現(xiàn)實情況進行不同業(yè)態(tài)的組合，比如進行異業(yè)聯(lián)合、推出附加服務(wù)等方式，提升渠道的價值、降低消費者對其他渠道的依賴。其次，要豐富渠道功能，渠道不僅是銷售產(chǎn)品的地方，還是品牌傳播的地方，更是企業(yè)展示形象的地方。這些功能不僅帶來了利潤，還降低了企業(yè)的整體市場投入，比如終端媒體化，既能銷售產(chǎn)品又能傳播產(chǎn)品信息。

第四節(jié) 混搭終端：企業(yè)終端創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式

終端是產(chǎn)品銷售的最后一個渠道環(huán)節(jié)，在競爭激烈的市場中，企業(yè)需要從不同的角度創(chuàng)新來應(yīng)對市場的變化。對于終端店來說，如何提升贏利能力、提高店面的經(jīng)營水平是其生存與發(fā)展的關(guān)鍵。當(dāng)前的終端存在同質(zhì)化的競爭，產(chǎn)品、價格、服務(wù)等方面都不具備差異化，企業(yè)的產(chǎn)品在競爭同質(zhì)化的終端銷售必然會和競品發(fā)生激烈地對抗，最后，無論是廠家還是終端商家都會陷入惡性競爭。  

接下來我們通過分析當(dāng)前的終端情況和終端的創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式來尋找合適的終端運作方法。

終端受上下游渠道的擠壓，經(jīng)營成本不斷增加

隨著城市的改造和道路拓寬，原來的百貨零售店、代銷店等零售終端逐漸消失，目前的零售終端絕大多數(shù)都是連鎖便利店，即使是單體零售店，店內(nèi)也布置得井井有條。從另一個角度來看，這也是終端零售店的升級，從雜亂到整齊、整潔，也正是因為零售店的改造升級，經(jīng)營成本越來越高。