混搭終端的運作規(guī)則

（一）企業(yè)要跳出傳統(tǒng)思維建設(shè)新渠道

當(dāng)前我們所經(jīng)營的渠道絕大多數(shù)都是傳統(tǒng)渠道，以終端實物店面為主并且實物店比較規(guī)范，經(jīng)營食品、藥品、日化產(chǎn)品、酒水禮品等，基本不跨界經(jīng)營。實際上，現(xiàn)在廠、商都需要跳出傳統(tǒng)思維來建設(shè)渠道。

比如銷售乳品的企業(yè)，其渠道建設(shè)一般都是以現(xiàn)代商超、傳統(tǒng)零售店、送奶到戶、特殊渠道（如學(xué)生奶）為主，有沒有企業(yè)想過：藥店也可以賣牛奶、水果店里也可以賣牛奶、蛋糕店也可以賣牛奶……

一般情況下，廠家會認為：藥店是賣藥的地方，乳品的毛利又這么低，不行呀！這些終端也會認為：我是賣藥的，乳品怎么能在這里賣呢？水果店老板會想：我是賣水果的，利潤這么高，牛奶才能賺幾個錢。其實，這些地方都可以銷售牛奶！乳品在這些店里的價值不容低估。比如藥店，藥是讓不健康的人健康起來的產(chǎn)品，而乳品本身就是健康食品，具有共同的消費人群。另外，藥并不是日常消費品，而乳品則是日常消費品，如果消費者經(jīng)常到藥店購買牛奶，是不是也會帶動非處方藥品的銷量呢？

（二）混搭渠道運作規(guī)則

1.產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性要強

混搭渠道的關(guān)鍵在于：終端所銷售的產(chǎn)品要和廠家即將進入的產(chǎn)品具有一定的關(guān)聯(lián)性。產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)性，消費群體就有重合，終端的接受程度就會高。

三色鴿乳業(yè)自創(chuàng)建以來，在河南南陽的渠道建設(shè)方面以自建渠道為主。通過建立乳品專賣店銷售產(chǎn)品，終端店面以牛奶產(chǎn)品為主，但牛奶產(chǎn)品太單一，于是面包、蛋糕也成為店內(nèi)銷售的產(chǎn)品。從產(chǎn)品的消費屬性來看，牛奶和面包具有很強的產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性，也是營養(yǎng)早餐的最佳搭配，消費人群的相似度很高，比如早上小學(xué)生上學(xué)的時候，家長就會帶孩子到店里購買一袋熱牛奶和一個面包，既方便又營養(yǎng)。如果企業(yè)進一步引入關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，可以把果醬也引入店內(nèi)，果醬和切片面包具有天然的關(guān)聯(lián)性。

2.目標(biāo)消費人群要相同

終端店面屬于“不動產(chǎn)”，只要這個零售店（是指30~50平方米的零售店）開業(yè)，它所輻射的范圍就是周邊1公里內(nèi)的消費者，只要是能滿足消費人群需求的產(chǎn)品，終端店都可銷售。比如，現(xiàn)在很多城市都有水果店，這些以水果經(jīng)營為主的店面，什么樣的產(chǎn)品最合適呢？我們先看水果的消費人群：各類消費人群都有，比較分散，但年輕的女孩子是重要的消費力量。當(dāng)然年輕的女孩子也喜歡休閑食品，當(dāng)消費者進入店鋪購買水果時，順便購買休閑食品，這并不會給水果店帶來壓力，只會增加收入，帶來更多的忠誠消費者，所以，休閑食品是可以在這樣的終端銷售的，因為產(chǎn)品的消費人群基本一致。