（二）混搭終端模式需要門當(dāng)戶對(duì)

混搭終端的核心是目標(biāo)消費(fèi)群體是同一類別，或者終端渠道具有互補(bǔ)性，從而能多角度地為消費(fèi)者服務(wù)。因此，并非所有的產(chǎn)品都能找到合適的混搭終端，這需要分析產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)人群，只有同類型的消費(fèi)群體才會(huì)到混搭終端購(gòu)物。廠家在選擇終端時(shí)，如果被選擇的終端銷售的產(chǎn)品和自己的產(chǎn)品沒(méi)有共同的消費(fèi)群體，則混搭的結(jié)果不樂(lè)觀。因?yàn)橄M(fèi)群體不同，購(gòu)買A產(chǎn)品的消費(fèi)者基本不會(huì)購(gòu)買B產(chǎn)品，這樣就失去混搭的意義和價(jià)值。

某海參產(chǎn)品一直希望能夠進(jìn)入酒類專營(yíng)店，但嘗試后效果不佳，原因就是這兩類產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體有差異。廠家的想法是：酒類專營(yíng)店必定有高端酒，高端酒具有社交性，可以作為禮品；而海參作為補(bǔ)品，購(gòu)買后自行消費(fèi)的人并不多，也是饋贈(zèng)的佳品?；诖?，廠家認(rèn)為，這兩類產(chǎn)品具有共同性。而實(shí)際情況是：酒類專營(yíng)店內(nèi)所銷售的產(chǎn)品，除禮品外，消費(fèi)者直接購(gòu)買后就消費(fèi)掉的比較多，這就導(dǎo)致了海參產(chǎn)品和酒類產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體不一致，雖然是混搭的終端，但沒(méi)有取得共贏。

第五節(jié) 區(qū)域型乳品企業(yè)如何運(yùn)作商超渠道

中國(guó)當(dāng)前乳品類產(chǎn)品的銷售終端主要有以下幾種：商超、專賣店、便利店、傳統(tǒng)零售網(wǎng)點(diǎn)等，在這些銷售終端中，商超由于多品類經(jīng)營(yíng)，滿足了消費(fèi)者一站式購(gòu)物的需求，成為眾多企業(yè)市場(chǎng)開發(fā)過(guò)程中不可缺少的渠道。區(qū)域型乳品企業(yè)擁有的資源相對(duì)有限，如果能有效地運(yùn)做商超渠道，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中就能脫穎而出。

進(jìn)入商超前先評(píng)估自己的產(chǎn)品

商超雖然是很誘人的銷售終端，但并不是對(duì)所有企業(yè)都適用。如果你的產(chǎn)品不能適應(yīng)商超的銷售或者你對(duì)商超的運(yùn)營(yíng)不熟悉，在運(yùn)作的過(guò)程中就會(huì)事倍功半，甚至你的銷售利潤(rùn)都不夠交進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用的。那么，中小乳品企業(yè)該如何進(jìn)入商超并有效地運(yùn)作商超呢？

我們首先要明確自己的產(chǎn)品能否為商超帶來(lái)利益，同時(shí)也要清楚自己的產(chǎn)品進(jìn)入商超的目的是什么，這是企業(yè)進(jìn)入商超取得共贏的基礎(chǔ)。如果僅僅滿足商超的需求，自己的需求卻得不到滿足，企業(yè)就沒(méi)有必要進(jìn)入商超。

因此，進(jìn)入商超前要評(píng)估自己的產(chǎn)品，可以從以下幾個(gè)方面著手，如表4-2所示。