第三章 你的戰(zhàn)略與你所說(shuō)的一致嗎

如果成功的標(biāo)尺錯(cuò)了呢

十幾年前，總部設(shè)在西雅圖的索諾聲公司成立了，它生產(chǎn)手提式超聲波診斷儀——一種有潛力真正為醫(yī)療保健市場(chǎng)帶來(lái)變化的小型機(jī)器。在這臺(tái)機(jī)器問(wèn)世之前，大部分家庭醫(yī)生和護(hù)士只能靠聽(tīng)診和把脈檢查病情，結(jié)果導(dǎo)致許多疾病未能在早期被發(fā)現(xiàn)。大約20年前，專家們就通過(guò)車載超聲波系統(tǒng)、CT掃描或核磁共振成像等技術(shù)的應(yīng)用，為病人提供更詳細(xì)的身體檢查了，但這些設(shè)備又大又貴，索諾聲手提式超聲波診斷儀恰好彌補(bǔ)了這些缺憾。它方便醫(yī)生、護(hù)士使用，可以對(duì)病人的身體做詳細(xì)的檢查。

索諾聲有兩種手提式產(chǎn)品，它的主要產(chǎn)品叫“Titan”，就像筆記本電腦一樣大。另外一種叫“iLook”，比Titan的一半還小，價(jià)格也便宜三分之二。兩種產(chǎn)品都有巨大的市場(chǎng)潛力。

iLook的技術(shù)沒(méi)有Titan先進(jìn)，也沒(méi)有Titan的利潤(rùn)高，但更方便攜帶。公司董事長(zhǎng)兼總裁——?jiǎng)P文·古德溫知道iLook產(chǎn)品會(huì)有銷路，因?yàn)?，在它投放到市?chǎng)的頭六周就已經(jīng)開(kāi)發(fā)出了1000個(gè)客戶。很顯然，如果索諾聲不賣這種產(chǎn)品，其他公司也很可能會(huì)開(kāi)發(fā)同樣小巧的產(chǎn)品。

古德溫渴望得到第一手資料，以便了解客戶對(duì)這種新型的、小巧的產(chǎn)品有何反應(yīng)，于是，他請(qǐng)公司業(yè)績(jī)最好的銷售員去做銷售拜訪時(shí)帶他一起去。

這次的拜訪給了古德溫一個(gè)重要的教訓(xùn)——這個(gè)銷售員一坐下，就給客戶推銷Titan，他甚至沒(méi)有把掌上超聲儀iLook從包里拿出來(lái)。15分鐘后，古德溫決定加以干預(yù)。

“跟他們講講iLook?！惫诺聹卮叽龠@個(gè)銷售員，但這個(gè)銷售員完全沒(méi)有注意到，他只是繼續(xù)講Titan的優(yōu)點(diǎn)。古德溫等了幾分鐘，又傾了傾身子，堅(jiān)持說(shuō)：“把那個(gè)掌上超聲儀從你包里拿出來(lái)！”結(jié)果這個(gè)銷售員再一次忽略了他。古德溫在客戶面前連續(xù)三次請(qǐng)他最好的銷售員銷售iLook，每次都遭到拒絕。這是怎么回事呢？為什么公司總裁都不能勸說(shuō)得了員工按他的要求去做呢？