乍看起來(lái)， 兩次請(qǐng)求之間的關(guān)鍵區(qū)別似乎在于， 前一次的請(qǐng)求里給出了額外的信息“時(shí)間有點(diǎn)趕”。然而，蘭格又嘗試了第三種請(qǐng)求，證明發(fā)揮作用的地方不在這兒。奧妙并非是說(shuō)明什么原因的整句話，而在開(kāi)頭的那個(gè)“因?yàn)椤鄙稀?/p>

蘭格的第三輪請(qǐng)求里并沒(méi)有包含一個(gè)讓人順從的真正原因，只是用了“因?yàn)椤?，接著便把明顯的事實(shí)又重復(fù)了一遍。她是這么說(shuō)的：“不好意思，我有 頁(yè)紙要印。我能先用復(fù)印機(jī)嗎？因?yàn)槲冶仨氂↑c(diǎn)兒東西?！苯Y(jié)果，差不多所有人都同意了（93 %）——雖說(shuō)這個(gè)請(qǐng)求里并沒(méi)有真正的原因，它沒(méi)有補(bǔ)充什么新的信息能說(shuō)明他們照著蘭格的話去做是合理的。

正如火雞雛鳥的“嘰嘰”聲觸發(fā)了雌火雞的自動(dòng)哺育反應(yīng)，哪怕它是從充氣臭鼬玩具里發(fā)出來(lái)的也照樣管用；“因?yàn)椤边@個(gè)詞則觸發(fā)了蘭格實(shí)驗(yàn)里受試者們的自動(dòng)順從反應(yīng)，哪怕蘭格根本沒(méi)有給他們一個(gè)說(shuō)得通的理由。按下按鈕，磁帶就嘩啦啦地播放了。

蘭格做的另一些調(diào)查結(jié)果顯示，在頗多環(huán)境下，人類的行為并不按機(jī)械化的磁帶激活方式展開(kāi)，但她和其他許多專家也相信：大多數(shù)時(shí)候，人類行為真的跟機(jī)械播放的磁帶沒(méi)什么兩樣。就拿本文開(kāi)頭舉的例子來(lái)說(shuō)吧：綠寶石起初總也賣不掉，售貨員在誤會(huì)中把它的價(jià)格抬高了一倍，顧客們卻一擁而上買了個(gè)干凈。為什么他們的行為這么古怪呢？這么說(shuō)吧，除非你從“一按按鍵就自動(dòng)播放”的角度來(lái)看這個(gè)問(wèn)題，不然還真沒(méi)法理解這種行為。

顧客大多是生活富裕的度假客，對(duì)綠寶石認(rèn)識(shí)不多，他們用一套標(biāo)準(zhǔn)原則（也即“范式”）來(lái)指導(dǎo)自己買東西：一分錢一分貨，價(jià)格貴就等于東西好。許多研究表明，要是人們對(duì)物品的質(zhì)量拿不準(zhǔn)，經(jīng)常會(huì)使用這一范式。因此，想買“好”珠寶的度假客，一看到綠寶石價(jià)格漲了上去，就覺(jué)得它們更貴重了，更值得擁有了。價(jià)格本身成了質(zhì)量的觸發(fā)特征，綠寶石在渴望質(zhì)量的買家中銷量激增，這完全是由價(jià)格暴漲這一點(diǎn)帶來(lái)的。

挑剔游客們的愚蠢購(gòu)買決定很容易，但要是靠近了仔細(xì)看看，我們的看法卻會(huì)變得更為寬容。人都是在“一分錢一分貨”的教導(dǎo)中長(zhǎng)大的，更何況，這條規(guī)則在他們的生活中一次又一次地應(yīng)驗(yàn)過(guò)。過(guò)不了多久，他們就把這條規(guī)則提煉成了“價(jià)格貴= 東西好”（如圖1—1 所示）。以往，“貴= 好”的公式向來(lái)是管用的，因?yàn)橐话愣?，物品價(jià)值高，價(jià)格也會(huì)漲；較高的價(jià)格通常反映了較好的質(zhì)量。因此，當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)自己想要質(zhì)量好的綠寶石首飾，但卻對(duì)綠寶石懂得不多的時(shí)候，便很自然地用上了價(jià)格這個(gè)一貫的準(zhǔn)繩。

盡管買家本人可能并沒(méi)有意識(shí)到，但光對(duì)綠寶石的價(jià)格作出反應(yīng)，實(shí)際上是抄了條捷徑，打賭壓勝算。他們并不是煞費(fèi)苦心地了解每一點(diǎn)能暗示綠寶石首飾價(jià)值的特點(diǎn)，力爭(zhēng)穩(wěn)操勝券，相反，他們只把寶壓在一點(diǎn)上——因?yàn)樗麄冎?，在通常情況下，這一點(diǎn)是跟物品的質(zhì)量相關(guān)的。他們下注打了賭：光憑價(jià)格這一點(diǎn)就能告訴他們需要知道的一切?？蛇@一回，由于售貨員把“1/ ”誤當(dāng)成了“ ”，他們賭錯(cuò)了。而就長(zhǎng)期而言，綜合他們過(guò)去、未來(lái)整整一輩子遇到的所有情境，把賭注壓在抄捷徑上卻可能代表著最為理性的方法。