乍看起來， 兩次請求之間的關(guān)鍵區(qū)別似乎在于， 前一次的請求里給出了額外的信息“時間有點趕”。然而，蘭格又嘗試了第三種請求，證明發(fā)揮作用的地方不在這兒。奧妙并非是說明什么原因的整句話，而在開頭的那個“因為”上。

蘭格的第三輪請求里并沒有包含一個讓人順從的真正原因，只是用了“因為”，接著便把明顯的事實又重復(fù)了一遍。她是這么說的：“不好意思，我有 頁紙要印。我能先用復(fù)印機嗎？因為我必須印點兒東西。”結(jié)果，差不多所有人都同意了（93 %）——雖說這個請求里并沒有真正的原因，它沒有補充什么新的信息能說明他們照著蘭格的話去做是合理的。

正如火雞雛鳥的“嘰嘰”聲觸發(fā)了雌火雞的自動哺育反應(yīng)，哪怕它是從充氣臭鼬玩具里發(fā)出來的也照樣管用；“因為”這個詞則觸發(fā)了蘭格實驗里受試者們的自動順從反應(yīng)，哪怕蘭格根本沒有給他們一個說得通的理由。按下按鈕，磁帶就嘩啦啦地播放了。

蘭格做的另一些調(diào)查結(jié)果顯示，在頗多環(huán)境下，人類的行為并不按機械化的磁帶激活方式展開，但她和其他許多專家也相信：大多數(shù)時候，人類行為真的跟機械播放的磁帶沒什么兩樣。就拿本文開頭舉的例子來說吧：綠寶石起初總也賣不掉，售貨員在誤會中把它的價格抬高了一倍，顧客們卻一擁而上買了個干凈。為什么他們的行為這么古怪呢？這么說吧，除非你從“一按按鍵就自動播放”的角度來看這個問題，不然還真沒法理解這種行為。

顧客大多是生活富裕的度假客，對綠寶石認識不多，他們用一套標準原則（也即“范式”）來指導(dǎo)自己買東西：一分錢一分貨，價格貴就等于東西好。許多研究表明，要是人們對物品的質(zhì)量拿不準，經(jīng)常會使用這一范式。因此，想買“好”珠寶的度假客，一看到綠寶石價格漲了上去，就覺得它們更貴重了，更值得擁有了。價格本身成了質(zhì)量的觸發(fā)特征，綠寶石在渴望質(zhì)量的買家中銷量激增，這完全是由價格暴漲這一點帶來的。

挑剔游客們的愚蠢購買決定很容易，但要是靠近了仔細看看，我們的看法卻會變得更為寬容。人都是在“一分錢一分貨”的教導(dǎo)中長大的，更何況，這條規(guī)則在他們的生活中一次又一次地應(yīng)驗過。過不了多久，他們就把這條規(guī)則提煉成了“價格貴= 東西好”（如圖1—1 所示）。以往，“貴= 好”的公式向來是管用的，因為一般而言，物品價值高，價格也會漲；較高的價格通常反映了較好的質(zhì)量。因此，當他們發(fā)現(xiàn)自己想要質(zhì)量好的綠寶石首飾，但卻對綠寶石懂得不多的時候，便很自然地用上了價格這個一貫的準繩。

盡管買家本人可能并沒有意識到，但光對綠寶石的價格作出反應(yīng)，實際上是抄了條捷徑，打賭壓勝算。他們并不是煞費苦心地了解每一點能暗示綠寶石首飾價值的特點，力爭穩(wěn)操勝券，相反，他們只把寶壓在一點上——因為他們知道，在通常情況下，這一點是跟物品的質(zhì)量相關(guān)的。他們下注打了賭：光憑價格這一點就能告訴他們需要知道的一切。可這一回，由于售貨員把“1/ ”誤當成了“ ”，他們賭錯了。而就長期而言，綜合他們過去、未來整整一輩子遇到的所有情境，把賭注壓在抄捷徑上卻可能代表著最為理性的方法。