就在不久前，公司還只能拿著經(jīng)濟(jì)學(xué)入門(mén)教科書(shū)上的需求曲線做產(chǎn)品定價(jià)策略。上一代人的時(shí)候，諸如波士頓咨詢(xún)、羅蘭貝格（Roland Berger）、Revionics和Atenga等事務(wù)所，靠著給企業(yè)提供超級(jí)復(fù)雜的定價(jià)心理技巧賺了個(gè)盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)。但搶先專(zhuān)攻定價(jià)咨詢(xún)的，還要數(shù)前文提到的SKP公司。SKP把定價(jià)徹底發(fā)展成了一門(mén)高深的學(xué)問(wèn)。

SKP對(duì)日常生活所需種種商品定價(jià)的驚人影響，我們意識(shí)到的很少。適用于其他類(lèi)型咨詢(xún)工作的規(guī)則，放到價(jià)格上就不成立了。一家廣告公司不可能同時(shí)代理可口可樂(lè)和百事可樂(lè)——SKP卻可以。在不少行業(yè)，SKP招攬了一多半的頂尖公司。在它目前的客戶(hù)名單里，赫然是這樣一些如雷貫耳的名字：寶潔、雀巢、微軟、英特爾、得州儀器、T-Mobile、沃達(dá)豐、諾基亞、索尼愛(ài)立信、霍尼韋爾（Honeywell）、蒂森克虜伯（Thyssen-Krupp）、華納音樂(lè)、貝塔斯曼、默克、拜耳、強(qiáng)生、瑞銀（UBS）、巴克萊銀行、匯豐銀行、高盛、道瓊斯、希爾頓、英國(guó)航空、漢莎航空、阿聯(lián)酋航空、寶馬、奔馳、大眾、豐田、通用、沃爾沃、卡特彼勒（Caterpillar）、阿迪達(dá)斯和多倫多藍(lán)鳥(niǎo)（Toronto Blue Jays）。不管你是給短信息、衛(wèi)生紙還是機(jī)票設(shè)定價(jià)格，同樣的心理技巧都適用。對(duì)SKP的顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，價(jià)格具有最普遍的無(wú)形說(shuō)服力。

雖說(shuō)價(jià)格只是一個(gè)數(shù)字，但它能喚起一套復(fù)雜的情感——這種東西，現(xiàn)在靠著大腦掃描，咱們都能看見(jiàn)了。在不同背景下，消費(fèi)者對(duì)同樣的價(jià)格會(huì)產(chǎn)生不同的感知：既可能覺(jué)得是撿了天大的便宜，也可能覺(jué)得挨了狠狠一記竹杠，還可能完全沒(méi)上心。有些技巧是普遍適用的，比如包裝縮水，價(jià)格以神奇數(shù)字9結(jié)尾。但價(jià)格咨詢(xún)，可不僅僅是用來(lái)在扁平世界里叫賣(mài)的新招數(shù)。它利用了心理學(xué)近些年來(lái)最重要、最創(chuàng)新的一些科研成果。設(shè)定價(jià)格的行為平平常常，可在這一過(guò)程中，我們把內(nèi)心的欲望變成了人人都看得見(jiàn)的數(shù)字語(yǔ)言。事實(shí)證明，這個(gè)過(guò)程，狡猾得驚人。