循序漸進(jìn)，達(dá)到目標(biāo)

使你的對(duì)手放松警惕有時(shí)，你可能想證明隨和的風(fēng)格是某個(gè)時(shí)期必須具備的。使他人放松，會(huì)減少他人對(duì)你和你的想法的抵抗。

練習(xí)小提示：坐著的人比站著的人更容易被勸服。放松你想要影響的人是防御型的還是易于接受型的在于他們對(duì)你的印象。多閑談一些關(guān)于天氣、交通、周末的球賽、昨晚你錯(cuò)過的小事等一些相互都熟悉的事情，接受或提供一杯咖啡或講個(gè)笑話，總之活躍氣氛的人總能營造出一種有說服力的氛圍。

進(jìn)程個(gè)性化你有沒有發(fā)現(xiàn)，在短時(shí)間的談判中總能產(chǎn)生激烈的爭執(zhí)？的確是這樣。那么原因是什么呢？因?yàn)檎勁姓吆茈y在短暫的時(shí)間里通過個(gè)性化的技巧來使對(duì)方人性化。個(gè)性化的意思是代表你自己談判，而不是公司。這樣真的更有說服力嗎？“凱倫，我想告訴你一個(gè)我能為你做的交易”而不是“Acme公司有一個(gè)要向Apex公司發(fā)出的提議”。專業(yè)的溝通者不斷個(gè)性化。電視新聞團(tuán)隊(duì)總是稱呼其隊(duì)友的名而不是姓。他們高度個(gè)性化的對(duì)話——“謝謝支持，瑪麗安?！薄疤┑?，今天有什么最新賽事嗎？” “皮特明天有雨嗎？”——給觀眾一種輕松和許諾。所有的新聞秀都以類似的形式和內(nèi)容展現(xiàn)。我們也會(huì)根據(jù)隊(duì)員的印象來選擇團(tuán)隊(duì)。

反之，個(gè)性化策略也同樣奏效。T.Reynolds是美國國稅局的一名稅務(wù)員，我的一名客戶跟他在辦理業(yè)務(wù)時(shí)，感到在每一個(gè)環(huán)節(jié)都被一種陌生的力量緊逼著。盡管他們之間的每場(chǎng)對(duì)話都很真誠，但都是以冰冷的“Mayer先生”、“Reynolds先生”等方式進(jìn)行的。最后，我要給這位稅務(wù)員寄協(xié)議書，問他的名字時(shí)。他回答：“寄到T.Reynolds就可以?！倍悇?wù)員在公務(wù)卡片和通信地址上的名字只使用大寫縮寫字母，而且他們只會(huì)說，這是為“……的部門”或“……的服務(wù)”而不是他們自己。類似的，在多數(shù)的司法部門，警官們也不會(huì)在ID條上寫自己的名字。

顯然，他們的策略是莊嚴(yán)化。因?yàn)榫倩蚨悇?wù)員越嚴(yán)肅，就越不易被情感所控制，這樣他們才更有可能按規(guī)章辦事。