建立親善

信任和信譽(yù)是勸說進(jìn)程的必要成分。沒有這些成分，談判也只不過是爭(zhēng)辯而已，因?yàn)樵S諾總會(huì)被懷疑。而商業(yè)談判者要求對(duì)方提供一個(gè)親和力對(duì)手是件很平常的事情。

信任和信譽(yù)無(wú)疑是建立在名譽(yù)與專業(yè)知識(shí)基礎(chǔ)之上的，但是得通過親善的言行來完成，如果他或她喜歡你，那么就很容易被你勸服。如果你真誠(chéng)地對(duì)他們以及他們的問題感興趣，那么他們也一定會(huì)喜歡你。在一個(gè)辦公室內(nèi)，一名職員自己的問題要遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)先于索馬里的饑荒、哥倫比亞的火山爆發(fā)或是日本的地震。其原因不過是因?yàn)樵谵k公室內(nèi)這些問題是他自己的問題。

給予他人一種自我重要感，并且非他不幫。與他人談?wù)撍麄兊氖虑榛蚴撬麄兏信d趣的事情，他將會(huì)聽上幾小時(shí)，你也會(huì)因?yàn)檫x到如此有興趣的話題而被喜歡。使用個(gè)性化談判并不意味著與對(duì)手做最好的新朋友。它的意思只是強(qiáng)調(diào)不要把對(duì)手當(dāng)做陌生人。

永遠(yuǎn)也不要做一支假冒的“垃圾股”。戰(zhàn)術(shù)上的親善是指要理解你的問題和需要對(duì)他人而言是無(wú)聊且沒有意義的，相反，只有他們自己的問題和需要才是對(duì)他們至關(guān)重要的。如Mel Brooks所說，“悲劇好比是我的一個(gè)手指有倒拉刺，喜劇則是如果你因踩上香蕉皮而摔死”。遺憾的是，真正意義的親善是建立在你媽媽關(guān)心你的新貨車有多好，或者你有多喜歡在科納風(fēng)暴中真實(shí)的夏威夷式宴會(huì)，或者在假期聚會(huì)中你有多累等這些基礎(chǔ)之上。

營(yíng)造積極的氛圍勸服是態(tài)度的一項(xiàng)功能。積極的態(tài)度產(chǎn)生積極的結(jié)果，消極的態(tài)度只會(huì)產(chǎn)生反抗。積極的態(tài)度可以在方法上有所體現(xiàn)。你的聲音、風(fēng)度和專注能夠傳達(dá)你的關(guān)心、同情與理解。就像是要表達(dá)肩并肩工作的愿望，而不是演繹成面對(duì)面的敵對(duì)。在你能夠控制局面之前，必須確認(rèn)能夠控制你自己。