價(jià)值認(rèn)知中的理性因素

顧客購(gòu)買(mǎi)力的大小影響顧客對(duì)價(jià)值的判斷。

有購(gòu)買(mǎi)力的人講究品質(zhì)、追求新穎和按需定制，對(duì)價(jià)格不敏感。高收入群體買(mǎi)衣服，除了逛精品店，還會(huì)飛到香港、巴黎定制服裝。高收入群體為寶寶買(mǎi)奶粉，一定是日本的或是澳洲的產(chǎn)品，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為國(guó)外產(chǎn)的奶粉品質(zhì)讓人放心。

購(gòu)買(mǎi)力不足的人對(duì)品質(zhì)、新穎性和按需定制的要求不高，但對(duì)價(jià)格比較敏感。低收入群體買(mǎi)衣服，基本不逛精品店，而是去大型超市，因?yàn)樵谀抢飵资湍苜I(mǎi)件衣服。低收入群體為寶寶買(mǎi)奶粉，一般會(huì)選擇國(guó)內(nèi)品牌，因?yàn)閮r(jià)格便宜。

當(dāng)然，無(wú)論購(gòu)買(mǎi)力大小，顧客都要求供應(yīng)商平易近人、迅速反饋問(wèn)題。無(wú)論是售前、售中服務(wù)，還是售后服務(wù)，顧客需要在第一時(shí)間找到你；顧客需要咨詢(xún)或有問(wèn)題時(shí)，你的公司要迅速回應(yīng)。在這方面，中國(guó)企業(yè)離顧客的要求還有較大差距，但是，差距就是商機(jī)。

比如，你在網(wǎng)上買(mǎi)了一些生活必需品，你要在極短的時(shí)間內(nèi)得到這些產(chǎn)品。但是，許多網(wǎng)購(gòu)產(chǎn)品配送能力很弱、配送時(shí)間長(zhǎng)、價(jià)格高。如果有一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，利用已有的社區(qū)服務(wù)點(diǎn)，連接上你所在城市的中心倉(cāng)庫(kù)，建成快速配送網(wǎng)絡(luò)，將有很大的市場(chǎng)前景。目前，淘寶網(wǎng)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越網(wǎng)、讀書(shū)網(wǎng)、1號(hào)店、紅孩子等網(wǎng)站都沒(méi)有完全解決這個(gè)問(wèn)題。

企業(yè)要尋找市場(chǎng)，不能不研究顧客的購(gòu)買(mǎi)力及其影響因素，因?yàn)閮r(jià)值需求是指有購(gòu)買(mǎi)力的需求。