第三，從投機導向到能力導向。

大到企業(yè)靠行情、編概念賺錢，小到營銷人員靠壓貨、竄貨回款，農資行業(yè)投機風氣很濃。企業(yè)不是不抓行情，不是不抓產品賣點、傳播熱點，營銷人員不是不給渠道庫存壓力，但是，要有從行情分析到渠道運作有組織地抓住行情收益和規(guī)避行情風險的能力，企業(yè)既要有壓渠道庫存的能力、消化渠道存貨的能力，又要有提煉有效的產品賣點和借助流行的傳播熱點的能力。做到這些，不可能依靠員工個人能力，要靠群體能力、組織能力，有了組織和管理體系的保證，企業(yè)才能不斷地創(chuàng)新發(fā)展。

第四，從圈地導向到精耕導向。

單純地“跑馬圈地”不僅銷量提升乏力、市場基礎不穩(wěn)，而且，費效比也難以降低、贏利能力難以提高。

（二）農資營銷創(chuàng)新的運作要點

農資營銷創(chuàng)新要從農戶和渠道兩個方面、要從企業(yè)內部組織管理和外部市場運作統(tǒng)籌考慮，缺一不可。農資營銷創(chuàng)新有四個要點：倍增客戶價值、深化交易關系、快速高效響應和整合系統(tǒng)運作。其中，倍增客戶價值、深化交易關系、快速高效響應是基本內容要點，整合系統(tǒng)運作是運作方式要點。如圖1-1所示。

圖1-1 農資營銷創(chuàng)新四要點