渠道是農資營銷運作的核心。在20世紀和本世紀初的3~5年，市場處于“供小于求”的狀態(tài)，企業(yè)借助批發(fā)商的網絡效率就能實現快速分銷，市場和渠道運作的關鍵是批發(fā)商環(huán)節(jié)，因此，企業(yè)也不必實施深度營銷。

時至今日，雖然土地流轉導致規(guī)?；N植和工廠式養(yǎng)殖越來越普遍，但是在可預見的5~8年內，消費結構總體上還是以散養(yǎng)、散種為主，而且市場競爭越來越激烈。對于大多數制造商來說，純粹的批發(fā)商通路“梗阻”將會越來越嚴重，因此，以深度營銷模式拓寬和打通流通渠道就成了眾多廠家越來越迫切的需求了。

一、通路“梗阻”癥因

（一）網絡覆蓋面窄，市場滲透率低

由于地域分布廣且以散種、散養(yǎng)為主，導致終端分布比較廣。以前，終端店主要分布在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上，現在，在村里尤其是交通方便的村莊的農資店越來越多。村里的農資店人脈更廣、服務更周到，對鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端的銷售分流能力越來越強。從三北地區(qū)到中原地區(qū)再到南方地區(qū)，越往南這種終端網絡的特征就越明顯。

然而傳統經銷商，終端網絡依然以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主，缺少按照一鎮(zhèn)一戶的基本方式開發(fā)的村級終端網絡。也有很多經銷商出于與廠家“博弈”的考慮，經銷好幾個廠家的產品，誰給的支持多、誰的客情關系好，就多賣誰的產品。另外，也有經銷商出于管理和維護市場秩序的考慮，每個品牌在每個鎮(zhèn)只設立一家終端店，或者有的品牌只在鎮(zhèn)上設立終端店，有的品牌只在村里設立終端店等。由于終端對農戶有較強的購買影響力，甚至有較強的控制力，經銷商這樣做既能保證終端利潤水平，又能很好地控制市場秩序，因此，經銷商、終端商都比較認同這種銷售方式。然而，對于廠家來說，這意味著網絡覆蓋率低、市場占有率提升困難。