四、深度營銷成功的關(guān)鍵

（一）轉(zhuǎn)變組織和管理模式

用海爾首席執(zhí)行官張瑞敏的話說：“什么是不簡單？能夠把簡單的事千百遍都做對(duì)，這就是不簡單?！背掷m(xù)做好POP張貼、農(nóng)化宣傳欄更新、集市攪動(dòng)活動(dòng)的開展、終端網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、終端客情的深化等深度營銷的具體工作，就會(huì)轉(zhuǎn)化為銷量、利潤，就會(huì)成為企業(yè)的核心競爭力。

那么如何保證做到這一點(diǎn)呢？靠組織體系、靠管理機(jī)制。沒有組織職能支持，這些工作就推進(jìn)不下去；沒有管理機(jī)制激勵(lì)和約束員工，上述工作就不能持續(xù)做下去、不能達(dá)標(biāo)。從這意義上說，推進(jìn)深度營銷模式是業(yè)務(wù)模式的變革，更是組織的變革。

（二）建設(shè)客戶顧問隊(duì)伍

深度營銷模式將市場競爭優(yōu)勢建立在營銷價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)有效協(xié)同的基礎(chǔ)上，具體表現(xiàn)為：憑借優(yōu)秀的客戶顧問式營銷隊(duì)伍有組織的努力，為渠道和客戶提供全方位的經(jīng)營指導(dǎo)、業(yè)務(wù)培訓(xùn)和助銷支持等服務(wù)，以獲得協(xié)同和配合，提高產(chǎn)品和服務(wù)的差異化和增值，從而建立取得市場優(yōu)勢的基礎(chǔ)。同時(shí)，由于市場的不可預(yù)測性，也要求營銷隊(duì)伍保持快速的響應(yīng)能力，以便及時(shí)調(diào)整市場策略，使?fàn)I銷模式保持動(dòng)態(tài)的領(lǐng)先優(yōu)勢。所以，營銷隊(duì)伍往往是深度營銷模式成功導(dǎo)入和發(fā)揮效能的關(guān)鍵。

具有操盤能力、對(duì)經(jīng)銷商有指導(dǎo)能力的客戶顧問畢竟很少，客戶顧問是有培養(yǎng)周期的。因此，為了降低對(duì)隊(duì)伍素質(zhì)和能力的要求，營銷隊(duì)伍需要分層分類配置。為客戶顧問配備具體執(zhí)行的基層業(yè)務(wù)員，這樣做既降低了對(duì)人才的要求，又降低了人員成本，同時(shí)，也疏通了員工成長的職業(yè)通道，可謂“一舉三得”。

深圳芭田股份推進(jìn)深度營銷模式就是按照分層分類的方式配置營銷隊(duì)伍的。在深度分銷的主要市場，配置區(qū)域經(jīng)理、督導(dǎo)和營銷員，提供全方位的套餐服務(wù)；在中度分銷的戰(zhàn)略市場，配置區(qū)域經(jīng)理，不配置督導(dǎo)，在部分縣、市的樣板市場配置營銷員，提供部分深度服務(wù)；在淺度分銷的輻射市場，不配置督導(dǎo)、營銷員，只派駐地區(qū)域經(jīng)理，提供有限度服務(wù)。