在農(nóng)資營(yíng)銷中，渠道運(yùn)作是決勝的關(guān)鍵，也是深度營(yíng)銷模式運(yùn)作的中心內(nèi)容。從某種程度來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品和價(jià)格策略是渠道運(yùn)作的靈魂。渠道好比是“硬件”，產(chǎn)品和價(jià)格策略則是“軟件”，再好的硬件沒(méi)有軟件支持，也不會(huì)有好的效果。太多的企業(yè)因?yàn)殇N售渠道不暢或銷量增長(zhǎng)乏力而把焦點(diǎn)都集中在渠道、終端上，對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格策略重視程度不夠，不但使企業(yè)短期贏利水平和能力下降，而且也使企業(yè)的長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力“空心化”。

運(yùn)作好渠道、終端是“外功”，做好產(chǎn)品、定好價(jià)是“內(nèi)功”，缺乏產(chǎn)品支撐和利潤(rùn)能力的渠道運(yùn)作增長(zhǎng)空間和后勁都是有限的。

一、產(chǎn)品同質(zhì)化的誤區(qū)和出路

不知從何時(shí)開(kāi)始，產(chǎn)品同質(zhì)化、渠道是關(guān)鍵似乎成為很多企業(yè)不重視產(chǎn)品技術(shù)、競(jìng)爭(zhēng)乏力的普遍借口，農(nóng)資企業(yè)更是如此，尤其是以NPK（氮磷鉀元素）為主的復(fù)合肥行業(yè)。果真如此嗎？產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先的挪威雅苒、德國(guó)巴斯夫的獅馬和恩泰克一直牢牢占據(jù)著中國(guó)農(nóng)資復(fù)合肥高端市場(chǎng)的領(lǐng)先地位，而且還在經(jīng)濟(jì)作物區(qū)域市場(chǎng)快速增長(zhǎng)，更不要說(shuō)產(chǎn)品技術(shù)含量更高的農(nóng)藥了。因此，過(guò)分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品同質(zhì)化而對(duì)產(chǎn)品無(wú)所作為的說(shuō)法和做法，就像“皇帝的新裝”一樣，荒謬可笑！

企業(yè)都想搞差異化，都想賣“不同”，獲得差異化利潤(rùn)。不能否認(rèn)，企業(yè)資源和技術(shù)基礎(chǔ)不同，產(chǎn)品差異化的能力差異比較大。我們不能期待所有企業(yè)都有杜邦康寬、拜耳稻騰之類的“核武器”產(chǎn)品，但是，做到有限差異化還是可以的。

概括來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品差異化有兩個(gè)基本類型：形式差異化和實(shí)質(zhì)差異化。

（一）形式差異化

在以散戶為主的市場(chǎng)，形式差異化還是十分有必要的。拿復(fù)合肥行業(yè)來(lái)說(shuō)，形式差異化可以分為規(guī)格、含量（配比）、概念等差異。

第一，規(guī)格差異化。

規(guī)格差異化主要從價(jià)格接受度和使用方便性兩個(gè)角度考慮。比如化肥，山區(qū)散戶50kg/袋的產(chǎn)品太重，搬運(yùn)困難，可以改為25 kg/袋的規(guī)格；施可豐長(zhǎng)效緩釋肥，價(jià)格較高、40 kg /袋，可以降低價(jià)格，也可以顯示其產(chǎn)品的功效。