為什么呢？因為很多企業(yè)的老板或者高層根本就沒去仔細考慮要達到什么樣的目標，需要企業(yè)或老板自身具有什么樣的匹配資源和能力。也就是說，你的企業(yè)確立了愿景和戰(zhàn)略目標，你如何規(guī)劃支撐企業(yè)愿景和實現(xiàn)戰(zhàn)略目標的產(chǎn)品線？怎樣布局市場？如何改造營銷體系？如何調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)？如何建立招投標的公共關(guān)系體系？等等。

醫(yī)藥產(chǎn)品線的規(guī)劃和一般商品相比具有特殊性：不同的區(qū)域或不同的細分市場的用藥習慣不同；產(chǎn)品的申報和銷售具有很強的政策性；最重要的問題是產(chǎn)品的規(guī)劃對渠道和銷售團隊的適合度或者匹配度才能有效地對接。

只有中小制藥企業(yè)的老板或者管理高層把企業(yè)的發(fā)展方向和資源配置都想清楚了，職業(yè)經(jīng)理人或者有醫(yī)藥行業(yè)背景的咨詢管理公司和營銷策劃公司才能發(fā)揮應有的作用，否則你自己都在摸著石頭過河，其他人就更不知道該怎么做了。

二、企業(yè)的戰(zhàn)略是核心

我近期做了幾個醫(yī)藥企業(yè)項目，基本都是幫助企業(yè)重新設(shè)計營銷模式和營銷體系，或者構(gòu)建新的市場布局的項目，但是，在項目運作中，總是發(fā)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標和新的營銷目標不匹配。

比如，某企業(yè)的5年戰(zhàn)略目標是A目標，但是由于醫(yī)藥行業(yè)市場和政策的變遷，現(xiàn)在的營銷目標卻是B，二者基本沒有共同點，這使營銷戰(zhàn)略和企業(yè)整體戰(zhàn)略相違背。

企業(yè)發(fā)展目標是企業(yè)未來的希望，而營銷戰(zhàn)略目標卻是現(xiàn)在生存的基礎(chǔ)，那么，到底是企業(yè)戰(zhàn)略決定營銷戰(zhàn)略，還是營銷戰(zhàn)略決定企業(yè)戰(zhàn)略呢？其實，不言自明，肯定是企業(yè)戰(zhàn)略決定營銷戰(zhàn)略。

（1）當初設(shè)定5年戰(zhàn)略目標的時候，企業(yè)沒看清醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的趨勢，政策和市場發(fā)生變化后，決定生存的營銷戰(zhàn)略和企業(yè)發(fā)展5年戰(zhàn)略不匹配。

（2）企業(yè)5年戰(zhàn)略是拍腦門想出來的，根本沒考慮實際情況，確定戰(zhàn)略后束之高閣，繼續(xù)按照企業(yè)熟悉的路徑發(fā)展。

無論是上述哪種情況，企業(yè)5年戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略不匹配是事實，必須改變這個事實。我們可能有很多理由，但是，企業(yè)未來發(fā)展戰(zhàn)略是企業(yè)的希望，這是不容置疑的，如果企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標確實存在問題，企業(yè)可以改變或調(diào)整目標，但不能讓矛盾始終存在而置之不理。

醫(yī)藥企業(yè)要想更好、更持久地生存下去，就必須解決現(xiàn)階段醫(yī)藥營銷目標和企業(yè)戰(zhàn)略目標不一致的問題，要明確醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展目標，就要根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)的競爭態(tài)勢、行業(yè)政策、企業(yè)自身資源和能力進行合理細致的配置。

如何制定合理的醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略目標呢？我總結(jié)出以下經(jīng)驗和認識。