@仲崇玉

銷(xiāo)售經(jīng)理必須認(rèn)清自己的角色，經(jīng)理就是經(jīng)理，不是團(tuán)隊(duì)成員的父母，也不是兄弟姐妹。如果角色不完整或者錯(cuò)位，將很難獲得持續(xù)的信任。

這樣的日子還需要熬多久？

作為一家世界500強(qiáng)跨國(guó)醫(yī)藥企業(yè)的地區(qū)經(jīng)理，Jack的發(fā)展在外人看來(lái)還算不錯(cuò)。他在這家公司已經(jīng)工作了8年，從醫(yī)藥代表開(kāi)始，3年后晉升為高級(jí)醫(yī)藥代表。一年后，因?yàn)楹弦?guī)問(wèn)題，他的頂頭上司離開(kāi)了公司。這樣一來(lái)，他面前突然就出現(xiàn)了一個(gè)地區(qū)經(jīng)理的職位。如今，他在這個(gè)職位上已經(jīng)做了4年多。

這 4年對(duì)杰克來(lái)說(shuō)可謂順風(fēng)順?biāo)簶I(yè)績(jī)不錯(cuò)，新來(lái)的銷(xiāo)售總監(jiān)也還認(rèn)可；團(tuán)隊(duì)成員都是他親自招聘的，大家相處很融洽；雖然沒(méi)有再次獲得晉升，但是工資年年漲，獎(jiǎng)金連連升，公司的培訓(xùn)機(jī)會(huì)一個(gè)沒(méi)有錯(cuò)過(guò)，該得的都得了。不過(guò)，問(wèn)題也就在這個(gè)時(shí)候悄然來(lái)襲。

在 2011年年初招標(biāo)時(shí)，Jack負(fù)責(zé)的產(chǎn)品雖然中標(biāo)，但是價(jià)格下調(diào)了不少。由此帶來(lái)的內(nèi)部政策調(diào)整，讓一切都變得不再輕松，團(tuán)隊(duì)成員都有一種“好日子”到頭了的感覺(jué)。從指標(biāo)到銷(xiāo)售費(fèi)用以及獎(jiǎng)勵(lì)制度，無(wú)一不進(jìn)行了調(diào)整。尤其是到了月底那幾天，大家都特別焦慮。Jack整個(gè)人更變得不耐煩，團(tuán)隊(duì)里一點(diǎn)點(diǎn)的小事都讓他火大。明知這個(gè)狀態(tài)不妥，可卻無(wú)從排解。他也知道，所謂政策調(diào)整根本就不是理由，屬于同一個(gè)銷(xiāo)售總監(jiān)管理、同城的另一個(gè)地區(qū)經(jīng)理 Peter的團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)就比自己的好。

Jack看了一些指導(dǎo)如何消除緊張情緒的書(shū)，把公司以前的課程講義又翻了一遍，也沒(méi)有派上什么用場(chǎng)。誰(shuí)也不知道這種狀態(tài)還會(huì)維持多久。完不成銷(xiāo)售指標(biāo)帶來(lái)的將是一連串的影響。靜心回想，其實(shí)以前也有這種感覺(jué)，只是“痛”得比較輕，偶有感覺(jué)也很容易淡忘，畢竟有銷(xiāo)售業(yè)績(jī)擺在那兒?，F(xiàn)在，“痛”變得明顯了，除了暗示自己要積極，還能怎么辦？這樣的日子還要熬多久？ Jack想到可以求助于自己的企業(yè)教練……

我的立場(chǎng)是什么

做自己的教練：立場(chǎng)不是技巧，雖然有時(shí)候表現(xiàn)得像技巧；立場(chǎng)也不是阿 Q式的自我安慰，雖然能夠讓人從容鎮(zhèn)定。明確立場(chǎng)可以為銷(xiāo)售管理指明方向，也可以為進(jìn)步提供動(dòng)力。要成為卓越的銷(xiāo)售經(jīng)理，首要條件就是得到團(tuán)隊(duì)成員的信任。為此，銷(xiāo)售經(jīng)理需要構(gòu)建自己的立場(chǎng)，需要明確“我是誰(shuí)”、“我想干什么”以及“我有什么”等問(wèn)題，并與團(tuán)隊(duì)成員達(dá)成共識(shí)。