做自己的教練：要管自己，自己是團隊最昂貴的資源；要管同級，那是團隊成員參照的對象；要管目標客戶的類型和分布，那關系到資源配置；要管團隊，如何看待他們本身就是很大的力量；要“管”老板，那是重要的資源和力量來源。你本人是團隊的一員嗎？如果是，你怎么管理自己？你的角色權力是用來顯示你的至高無上，還是用來整合資源，從而使總體遠大于各個部分之和？

要管自己

你是團隊里最昂貴的資源，也可能是業(yè)績最大的阻力。真正的原因不在于你本身，而是你“在其位”。管理自己最重要的力量是自律。銷售經理的權力存在于被管理者的頭腦當中，而不只是存在于經理的職位上。也就是說，你的權力，需要團隊去相信它的存在，“信”則靈。管理自己的方向就是讓自己值得“信”。

值得“信”需要兩個基本條件：一是人品，二是能力。有人品沒能力，是濫好人，不足信；有能力沒人品，是壞人，也不足信。每個人每天都在詮釋自己的人品和能力，只是清晰程度不同而已。經常有人“炫耀”自己與某某高管之間的關系，不過是希望在能力方面獲得加分，只是想走捷徑而已。

要管同級

也許你完全不同意這一點，但你的同級在做什么以及擁有什么資源，的確都是你和團隊成員應該參照的對象。如果團隊里有人告訴你，其他團隊獲得了什么特別資源，獲得了哪些特殊榮譽，或者搶占了更多市場，你假裝什么都不知道是沒用的。只有拓寬視野，敢于比較，超越同級才能真正提高團隊成員的自豪感。管理同級的力量來自公司內部的信息源，以及橫向的溝通和合作。

要管目標客戶的類型和分布

哪些客戶貢獻多？哪些客戶貢獻少？為什么？目前的資源配置是怎么樣的，有什么調整的余地？首先要弄清目標客戶的界定，并辨別出哪些客戶是真正重要的。在這些問題上，無論較真到什么程度，都不為過。