@仲崇玉

使命就是你這個團隊渴望達到的結(jié)果。你希望擁有什么樣的團隊，就要去設(shè)計并逐步把你想要的團隊創(chuàng)造出來。這個過程是漫長的。

團隊，想說愛你不容易

Jack最近聽到一個段子，說的是人力資源范疇的“騎馬，牽牛，趕豬，打狗”。人品好能力強的，是團隊里的千里馬，要騎著他；人品好但能力弱的，是老黃牛，要牽著他；人品和能力皆平常的，就是“豬”，要趕走他；人品差但能力強的，那是“狗”，要打擊他。

乍一聽這個段子，心里的某個位置像是被擊中了一般，覺得很有道理。好像團隊里除了新人以外，每個人都能獲得其中某個標(biāo)簽。既然有了標(biāo)簽，對待他們的態(tài)度也就明顯了。再往深一想，又覺得不妥。第一，這個標(biāo)簽?zāi)芄_嗎？不能。因為，所謂能力和人品，都沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，或者說每個人心中都有一個標(biāo)準(zhǔn)。第二，標(biāo)簽背后的動作也難以把握，怎么騎馬？怎么牽牛？怎么打狗？還有那個“豬”，誰能保證今天的豬，明天就不會變成別的？真要趕走？第三，我在老板那里又是什么玩意？

Jack的教練告訴他要愛自己的團隊?？墒恰皭邸保切枰獥l件的。有心，一定有力？有心，也有力，就真的會使力？

“高溫”環(huán)境試煉銷售人三大素質(zhì)

做自己的教練：要找到優(yōu)秀的銷售人，就要學(xué)會創(chuàng)造一種類似“高溫”的環(huán)境，讓面試者的“慣性思維”自然顯現(xiàn)。有人會根據(jù)銷售經(jīng)驗、以往業(yè)績、學(xué)歷與專業(yè)，甚至個性測試等條件選拔銷售人員，這不無道理。不過，沒有人單單根據(jù)這些就做出選人的決定，所有這些素質(zhì)還必須能夠體現(xiàn)在以下三個方面，即主動性（ Proactive）、共情（ Empathy）以及復(fù)原力（ Resilience）。

主動性。客戶永遠都有自己忙碌的日程，沒有專門留給銷售人的時間段。主動，并不意味著硬著頭皮、厚著臉皮在客戶那里軟磨硬泡；主動的人不安于現(xiàn)狀，永遠處于一種操之在我的狀態(tài)，有一種不斷尋求打破現(xiàn)有格局的思維和行為模式。沒有主動性，銷售人注定會一事無成。

共情。如果總是把心思放在自己的業(yè)績和獎金的計算上，就無法真正傾聽和觀察客戶的想法。不了解客戶的想法，卻又希望客戶大量購買自己的產(chǎn)品，必然要面臨重重障礙。不能共情，即無法設(shè)身處地了解客戶的人，只好不斷猜測客戶的需求。在猜測的基礎(chǔ)上使用自己的資源，效果當(dāng)然不會多好。共情也是一種思維習(xí)慣。

復(fù)原力。銷售人注定要面對很多客戶的拒絕。也正是這么多的拒絕，才能激發(fā)銷售人的學(xué)習(xí)、銷售能力。有人說，沒有拒絕，就成不了一個偉大的銷售人。然而，并非每個人都能夠集中處理那么多的拒絕。沒有很好的彈性，銷售人就很難從上一次拒絕當(dāng)中復(fù)原，不能復(fù)原就容易遲滯下一個新的銷售周期。

老和尚與小和尚下山。在一條小河前遇到一個求助的女子，正在小和尚猶豫的時候，老和尚已經(jīng)背著那女人趟過了河。過河之后，二人繼續(xù)趕路，走了好久，小和尚實在忍不住，問老和尚道：“我們是和尚，可是你剛才卻背著一個女人，這樣做合適嗎？”老和尚答道：“怎么？我早已把她放下了，你還在背著嗎？”

優(yōu)秀的銷售人正如老和尚一般，會在意客戶的反應(yīng)，卻不會把拒絕當(dāng)包袱，讓其影響下一個銷售行為。有復(fù)原力的人，并非不知道痛，而是痛了之后知道怎么處理，從而很快恢復(fù)到常態(tài)。被主管或完成指標(biāo)的壓力逼著一個個地拜訪新客戶是一回事，自愿自發(fā)地拜訪新客戶又是另一回事。比如，很多銷售人都知道拜訪重要客戶的意義，可是實際做起來卻無法駕輕就熟。所以，尋找復(fù)原力這一點對面試官也是一個考驗。

如果直接詢問候選人“有沒有”自己要找的素質(zhì)，人家就會直接回答“有或沒有”。問題是，這樣的回答，你不會馬上就相信，還會進一步問出好多問題來印證?？墒?，問什么才能讓答案自動顯現(xiàn)呢？人在壓力或困境狀態(tài)下一般來不及假裝，那個時候流露出來的往往就是固有的心智模式，面試官需要仔細分辨，看看這個固有模式是不是你要尋找的那種。當(dāng)然，有人會爭辯說，訓(xùn)練有素的人是可以做到改變自己固有心智模式的。果真如此，這樣的人去了解客戶還會困難嗎？這么訓(xùn)練有素的人，不正是一個不錯的選擇嗎？

固有的心智模式就是一種慣性思維，是不加修飾、自然顯露的思維方式。比如，遇到高溫物體突然縮手，遇到危險雙手護頭就是人類積累下來的一種自我保護反應(yīng)。除非經(jīng)過特殊訓(xùn)練，否則，人的這種自然反應(yīng)很難改變。那么，人在什么樣的情況下才會“自然”地顯示出自己的慣性思維呢？這就需要面試官創(chuàng)造出一種類似“高溫”的環(huán)境，讓面試者的“慣性思維”自然顯現(xiàn)。

既然面試實際上是在尋找一種慣性思維，那么就能夠解釋為什么有多種面試方法了。有人主張壓力面試，有人主張順其自然，有人講究多輪多人，有人講究早期介入甚至試用，即“遛馬不相馬”。諸葛亮在識人方法上也有值得學(xué)習(xí)之處，如問之以是非，窮之以辭辯，咨之以計謀，告之以禍難，更有甚者：醉之以酒，臨之以利，期之以事。這些都不是臨時準(zhǔn)備就能蒙混過關(guān)的，在這樣的情況下，應(yīng)試者或多或少都會顯露自己的思維和行為習(xí)慣。