他一看推銷員是推銷保險(xiǎn)的，就禮貌地推辭，但推銷員并不沒(méi)有因此放棄。于是，推銷員放開(kāi)喉嚨說(shuō)：“總經(jīng)理，我相信貴公司的員工原先并非立志終身奉獻(xiàn)成衣業(yè)而到貴公司服務(wù)的，他們都因仰慕您的為人，才到這兒來(lái)的?！?經(jīng)過(guò)目測(cè)判斷，全辦公室的人都能聽(tīng)到推銷員的講話。)

說(shuō)到這里，推銷員用目光掃視了一下在場(chǎng)的員工，然后繼續(xù)說(shuō)：“全體員工既然都懷抱對(duì)您的仰慕之情，您打算如何回報(bào)他們呢?我認(rèn)為最重要的是您只有永葆健康，才能領(lǐng)導(dǎo)員工沖鋒陷陣(推銷員降低聲音)。如果您的身體已經(jīng)到了無(wú)法投保的程度，您怎么對(duì)得起愛(ài)戴您的員工呢?您喜歡或討厭保險(xiǎn)，都不重要(到這里，推銷員又提高聲音)?，F(xiàn)在最重要的是，您的健康是否毫無(wú)問(wèn)題，您曾經(jīng)去檢查過(guò)嗎?”

推銷員說(shuō)到這里后突然打住。此時(shí)，整個(gè)辦公室鴉雀無(wú)聲，都在等待總經(jīng)理的回答?？偨?jīng)理顯得有點(diǎn)手足無(wú)措，等了一會(huì)才說(shuō)：“我沒(méi)有去檢查過(guò)?！?/p>

“那么您應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)去檢查啊!機(jī)會(huì)必須自己去創(chuàng)造并好好把握，才是真正的機(jī)會(huì)。讓我為您服務(wù)吧!我將帶著儀器專程來(lái)貴公司給您做身體檢查。”

總經(jīng)理沉默了一會(huì)兒，說(shuō)：“好吧!那就麻煩你了!”

就這樣，一位最不喜歡接待保險(xiǎn)推銷員的總經(jīng)理被這個(gè)推銷員給拿下了。

分析

案例中的總經(jīng)理應(yīng)該不是感情沖動(dòng)的人，為什么就被推銷員三言兩語(yǔ)給拿下了呢？我們應(yīng)該換位思考一下，如果你是案例中的總經(jīng)理面對(duì)這種情況會(huì)怎么樣呢？你也難免會(huì)“感情沖動(dòng)”一下。只要不是性格特別怪異的人，基本上都會(huì)受到影響。這是為什么呢？

其實(shí)，這是一種心理博弈策略。案例中的推銷員巧妙地為總經(jīng)理設(shè)置了一種特殊情境。人在這種情境下，思維就不是那么理智了，在這種情境下所做的決定也都是一時(shí)沖動(dòng)的，根本沒(méi)來(lái)得及深思熟慮。

人就是人，不是機(jī)器，肯定是有感情沖動(dòng)的，如何來(lái)誘發(fā)這種感情沖動(dòng)，就需要將人置于一種特殊情境，抓住人的感情沖動(dòng)點(diǎn)，這個(gè)沖動(dòng)點(diǎn)就是人的心靈按鈕。怎么找到人的心靈按鈕呢？我們來(lái)看下一個(gè)案例。