我教授談判課程超過了30個年頭。我的學(xué)生大都很聰明，而且有豐富的人生經(jīng)歷。但每當(dāng)上談判課程的時候，我都要有意識地提醒自己，絕大多數(shù)的人其實(shí)對談判知之甚少。沒錯，他們有很多經(jīng)驗(yàn)，我們可以把其中許多經(jīng)驗(yàn)看做財富，但他們自己是不是也把這些經(jīng)驗(yàn)看做財富呢？他們有沒有在事先和事后盡其所能認(rèn)真地分析過這些經(jīng)驗(yàn)?zāi)?？他們有沒有讀過一本關(guān)于談判的理論或者實(shí)踐的書呢？顯而易見，這些問題的答案大多是否定的。這就意味著我必須非常努力地從他們的角度出發(fā)，而非從我自己的角度，來保證我在課上介紹的實(shí)例和經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌蜓杆俦凰麄兯鶖z取。我可以不必在一開始就假設(shè)他們在談判上完全沒有任何知識——但做這樣的假設(shè)于我也無妨，因?yàn)檫@會讓我更好地順應(yīng)他們的觀念以及他們的個人情況，而不是只顧著按我所想的侃侃而談。

如果一個領(lǐng)導(dǎo)者原本就覺得他的團(tuán)隊(duì)成員都能理解自己的想法和想要傳達(dá)的信息，那么如果再給他更大一點(diǎn)的權(quán)力，他往往會認(rèn)為別人就更能理解他的想法了。換言之，手握權(quán)力的人，比那些沒有權(quán)力的人更相信聽眾能夠理解自己想要傳達(dá)的信息。想當(dāng)然地認(rèn)為自己的想法很容易被周圍的人理解，這就是掌握領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)力的第四個“自然而然”的問題。盡管我們都明白溝通中必然存在困難和不完美之處，但領(lǐng)導(dǎo)者總是很容易想當(dāng)然地認(rèn)為他們想要傳達(dá)的信息已經(jīng)很清楚、完整地被聽眾理解了。

這一問題的影響是如此深遠(yuǎn)，以至于人們經(jīng)常相信聽眾能夠理解自己，并且認(rèn)可自己的意圖。因此，當(dāng)一個領(lǐng)導(dǎo)者冒險把一項(xiàng)極具挑戰(zhàn)性的工作交給團(tuán)隊(duì)中的一個年輕成員時，這個領(lǐng)導(dǎo)者通常會覺得自豪：他的自我傾注意識使自己認(rèn)為給了這個人一個成長的機(jī)會，盡管由于對方很年輕，這么做有一定的風(fēng)險，但他依然覺得自己作了正確的決定，并且會因此感到欣慰。團(tuán)隊(duì)成員則不同于領(lǐng)導(dǎo)者，他們更多地關(guān)注這一個新的挑戰(zhàn)會給他們帶來什么益處。團(tuán)隊(duì)成員和領(lǐng)導(dǎo)者同樣受自我中心主義左右，這就意味著一個領(lǐng)導(dǎo)者的想法和意圖，可能比他想象的要難以理解得多。