博德尼克并不清楚談判的細節(jié)，他只是想強調(diào)，和我水平相當?shù)哪腥瞬挪粫裎乙粯咏邮苣菢拥男匠甏?。這大大地鼓勵了我。我又回去找扎克伯格，告訴他我也許不能接受這份工作，但開場白是這樣的：“扎克伯格，我明白你很想雇用我來管理你的市場團隊，所以你當然希望我是個優(yōu)秀的談判者。這是你和我之間唯一一次面對面的談判?！敝笪冶阍诮徽勚新燥@強硬。當晚，我心情緊張，擔心自己會把事情搞砸。但第二天扎克伯格就打電話給我，說接受我提出的條件：他將我的合同期限從4年延長到5年，并且同意我成為公司股東。這么做彌合了我們之間的分歧，他頗有創(chuàng)意的解決方案讓我們的利益有了更長遠的關(guān)聯(lián)。

談判成功的目標是既要達到預期，又要繼續(xù)讓別人喜歡自己。哈佛大學肯尼迪政府學院研究性別與談判的漢娜·鮑爾斯（Hannah Riley Bowles）教授認為，女性可以通過將這兩個目標結(jié)合到一起，來提高談判的成功概率。首先，女性給他人的印象應該是有親和力的、關(guān)心他人的，要有“恰到好處”的女人味。而當女性采用一種較為功利的態(tài)度時（“這就是我想要的，也是我應得的”），人們會比較反感。

套用一句老話：“思考全球化、行動本土化?！痹谡勁袝r，要做到“思考個人化，行動公共化”。我建議職場女性在談判前都先好好想想，因為女性通常比男性拿到的報酬低，所以不要一下子就接受最初的條件，應該給自己機會繼續(xù)談判。這樣一來，女性就把自己與一個群體聯(lián)系起來了，而不只是在提自己的訴求。事實上，這也等于是在為所有的女性談判。此外，雖然聽起來有點傻，但你所用的人稱代詞很重要。只要有可能，女性就應該使用“我們”而不是“我”。如果一個女性告訴對方“我們度過了美好的一年”而不是“我度過了美好的一年”，她的要求會更容易被對方接受。

但是，只訴求利益共同化還不夠。在鮑爾斯教授看來，女性必須做的第二件事是為談判提供合理的解釋。男性不必為談判找理由，因為在人們看來，他們本應為自己考慮。然而，女性必須為自己的要求辯護，她們必須有更高層人員的支持（也就是“我的經(jīng)理建議我跟你談談我的報酬”），或者應該引用行業(yè)標準（也就是“我的理解是，這種責任級別的工作，報酬大概在這樣的范圍內(nèi)……”）。當然，每次談判都是不一樣的，所以女性必須相應地調(diào)整自己的方式。

還有個常用的策略，就是告訴對方還有別的公司準備給自己工作機會。但通常男性用這種策略比女性更有效。人們允許男人關(guān)注自身，卻期待女人的忠誠。而且，女性所表現(xiàn)出的友善態(tài)度并不是一個好策略，這樣做傳達出來的信息是：這個女人為了討別人的喜歡，所以愿意在報酬上做出犧牲。這就是為什么一個女性需要將親切力與堅持主見結(jié)合起來。用密歇根大學校長瑪麗·科爾曼（Mary Sue Coleman）的話來說就是“溫柔的堅持”（relentlessly pleasant）。這種方式要求女性時常微笑，表達感激和關(guān)注，更多提及共同利益，強調(diào)更大的目標，在談判時著眼于問題的解決而不是持一種批評的立場。大多數(shù)談判都會經(jīng)歷漫長、持續(xù)的階段，在保持高度專注的同時，請別忘了保持微笑。