你可能經常聽到優(yōu)勢談判很重要這樣的話。通常情況下，這意味著一方相對另外一方處于強勢地位。對我而言，意義卻大不相同。不管我與對方的權力關系如何，我只會在正直、誠實、雙贏的心態(tài)下同他們進行實力談判。一個在談判時運用權力打壓對方的人，可能會取得短暫的勝利，但是這種人在市場上不值得信任。要做一個有第3選擇思維的談判者，必須首先視雙贏為目標，不接受任何對人對己都不利的事情，不使任何一方失去任何東西。

我的兒子戴維有一段時間擔任我們公司的銷售總監(jiān)。一天，一家大公司提出跟我們合作的意向。戴維的銷售團隊非常興奮，這是世界上最大的公司之一，如果它能購買我們的服務，我們就能獲得豐厚的收入。

可是，認真研究過交易條款之后，戴維意識到折扣打得過低，公司幾乎無利可圖。他不想做這筆交易，但是銷售團隊向他施壓，讓他繼續(xù)，“這樣的客戶千載難逢！這筆雖然是特價，但他們會給我們更多的業(yè)務，以后我們肯定會得到更優(yōu)惠的條件的”。

戴維一直抱有雙贏心態(tài)，如果客戶的勝利以犧牲我們的利益為代價，那么無論銷售額多大，關于未來的模糊承諾多么動聽，這樣的交易都不是好交易。因此，他來到了這位客戶所在的總部，試圖跟他們達成第3選擇。

“每個人都知道游戲規(guī)則，”戴維說道，“對方是大公司，談判代表的職責就是強行讓經銷商屈服，他們已經習慣于此。他們想回去對領導說，‘看我為你做了什么’。我們不想再玩這個游戲，不雙贏就免談。”

最后，不知道對方是為我們的決絕所影響，還是真心想要我們提供服務，他們最終接受了我們的條款。這對雙方來說是雙贏的，我們之間也建立起了良好的、富有創(chuàng)造力的關系。

協(xié)同型談判的基礎是雙贏心態(tài)，并且是從“我”開始的，但雙贏心態(tài)只是開端，我必須樂意同你一起創(chuàng)造讓我們都驚喜的東西。

若干年前，我們想研究一些公司未能成功實現(xiàn)重要目標的原因。我們計劃要做一項調查，于是我們把業(yè)內最好的調查公司都叫到一起讓他們開價，他們報出的價格令我們大吃一驚，我們的反應就是銷售人員口中常說的“退縮”。“什么？”我們大叫，我們從未想過做這樣一項調查會花費這么多。