后來(lái)我們找到了皮特，他是一家知名調(diào)查公司的代表。他沒(méi)有直接開(kāi)價(jià)，而是問(wèn)了一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題：“你們?yōu)槭裁匆鲞@項(xiàng)調(diào)查？你們想做些什么？”我們?cè)敿?xì)介紹了這個(gè)項(xiàng)目，我們向他解釋，多年以來(lái)我們的業(yè)務(wù)范圍都是教導(dǎo)個(gè)人如何提高效能，而現(xiàn)在有很多人想讓我們幫助他們的公司提高效能。我們談到了我們對(duì)信息的需求、客戶所面臨的挫折以及我們要幫助他們達(dá)成的愿景。

皮特傾聽(tīng)了我們的想法，最終給我們提出了若干條建議，沒(méi)有一條建議需要花費(fèi)大量費(fèi)用。他的有些建議甚至不會(huì)給他帶來(lái)任何收入，比如說(shuō)我們要采訪的相關(guān)人物的介紹。他教我們?nèi)绾翁幚頂?shù)據(jù)來(lái)節(jié)省調(diào)查開(kāi)支，還坦率地談起了自己的公司在執(zhí)行策略上存在的問(wèn)題。

皮特所做的是很多專業(yè)談判者告訴你不要做的事情。他做出妥協(xié)，放棄收入，教我們?nèi)绾巫约鹤稣{(diào)查而不是選擇他的公司去做。他的建議讓我們不花錢(qián)就得到了我們想要的東西。他完全坦白自己的成本和利潤(rùn)并表明自己的目的。我們深入談了很久之后，皮特才為自己的全部建議報(bào)出了一個(gè)價(jià)格。

皮特是過(guò)于單純不會(huì)賺錢(qián)嗎？在我看來(lái)，完全不是。皮特不僅是在做一筆交易，他對(duì)我們想解決的問(wèn)題更感興趣，于是成為了我們項(xiàng)目的忠實(shí)合作伙伴。他向我們提供了有針對(duì)性地解決問(wèn)題的新穎而獨(dú)特的方法，他為我們聯(lián)系了培訓(xùn)調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì)最新知識(shí)的專家，他幫助我們改變了頭腦中的調(diào)查觀念：為什么調(diào)查，如何調(diào)查，調(diào)查的局限是什么。我們的錢(qián)開(kāi)始流向他那里。最后，我們委托皮特的公司調(diào)查一項(xiàng)重要的任務(wù)，而這僅僅是我們合作的開(kāi)始。當(dāng)我們成為調(diào)查供應(yīng)商時(shí)，他和他的同事為我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)提供了寶貴的專業(yè)意見(jiàn)。多年來(lái)我們一直與皮特合作，他為我們提供了數(shù)不清的服務(wù)，我們也視他為重要資源。

隨著時(shí)間的推移，皮特這樣的伙伴會(huì)越發(fā)珍貴。他們視自己為協(xié)同者而不是產(chǎn)品銷售人員。很多專業(yè)銷售人員由于無(wú)法堅(jiān)持協(xié)同，導(dǎo)致其自身價(jià)值不斷貶值。買(mǎi)家會(huì)越來(lái)越厭倦不會(huì)協(xié)同的銷售人員，而不管他們有沒(méi)有雙贏的心態(tài)。

我看到你

第3選擇思維需要你把對(duì)方看作一個(gè)人，而不是戰(zhàn)爭(zhēng)或捕獵游戲中的敵對(duì)方。我們很容易陷入“我們對(duì)他們”的思維。葛蘭·盧姆教授告誡說(shuō)：“不要把難以搞定的談判者妖魔化，這點(diǎn)很重要……也許他們并不信任你的公司，也許他們?cè)谶^(guò)去的談判中被騙過(guò)，也許他們不知道還有別的談判方式。最后，我們都成了自己利益的擁護(hù)者，都相信我們所做的才會(huì)產(chǎn)生最好的結(jié)果?！?/p>