老派的銷(xiāo)售人員編出一個(gè)個(gè)英勇故事，講他們?nèi)绾卧谝粓?chǎng)艱苦戰(zhàn)爭(zhēng)中戰(zhàn)勝了殘忍的敵人，贏得了最后的勝利。這讓他們自我感覺(jué)良好，但這不過(guò)是錯(cuò)覺(jué)。兩種選擇思維模式（“我們對(duì)他們”）妨礙了他們將對(duì)方視為“人”，而是視為敵人。常規(guī)的銷(xiāo)售和談判訓(xùn)練充滿了各種各樣的花招和技巧，教導(dǎo)人們?cè)鯓釉诟?jìng)爭(zhēng)中占據(jù)上風(fēng)。有一種策略叫作“以退為進(jìn)”，先開(kāi)出高價(jià)，然后退一步得到預(yù)期的談判收益；有一種策略叫作“得寸進(jìn)尺”，在得到對(duì)方的一小步妥協(xié)之后，逐漸要求對(duì)方做出更大的妥協(xié)；還有“虛報(bào)低價(jià)”，以優(yōu)惠的報(bào)價(jià)吸引客戶，到最后一分鐘再把雜七雜八的價(jià)格都加進(jìn)去抬高價(jià)格，這跟“循序漸進(jìn)”有些類(lèi)似：花很長(zhǎng)時(shí)間談一筆交易，在最后關(guān)頭提出新的要求取得勝利。原因是客戶不會(huì)因?yàn)樽詈笠环昼姸喑鰜?lái)的開(kāi)支而放棄，因?yàn)樗麄冎耙呀?jīng)做出了努力。

遭受這種游戲之苦的買(mǎi)家們想出了自己的防御技巧。正如馬漢·卡爾薩所言，“不良銷(xiāo)售行為導(dǎo)致了對(duì)抗不良銷(xiāo)售行為的不良購(gòu)買(mǎi)行為”。一種叫“引誘法”，買(mǎi)家通過(guò)說(shuō)“差不多了……接近了……更接近了……”逐漸砍下賣(mài)家的價(jià)格；還有一種叫“畏縮法”：“你想什么呢？你瘋啦？我想不出誰(shuí)會(huì)出這樣的價(jià)格?！辟I(mǎi)家也可以像賣(mài)家那樣運(yùn)用“循序漸進(jìn)”策略。自然，賣(mài)家還會(huì)想出對(duì)抗方案——“反退縮”，我猜也會(huì)有“反反退縮”方案。

更老練的談判者不會(huì)采用如此低劣的方式，而是采用更高明的方法。他們分析對(duì)方的壓力、風(fēng)險(xiǎn)容忍度、最后期限心理以及妥協(xié)與妥協(xié)之間的時(shí)長(zhǎng)。他們綜合分析計(jì)算，做出越來(lái)越小的妥協(xié)。他們的法則是：晦澀不明，永不直言，拐彎抹角，讓對(duì)方去做決定，這樣就能夠增加自己在交易中的籌碼。

所有的常規(guī)方法都會(huì)破壞信任。每個(gè)人都在試圖多爭(zhēng)取一點(diǎn)兒既得利益，銷(xiāo)售過(guò)程如此艱難、令人沮喪、耗時(shí)長(zhǎng)久，而這還不是最糟糕的。

你還得一直說(shuō)謊。最近，我的一位朋友跟我講了他參加過(guò)的一場(chǎng)激烈的談判研討會(huì)。他說(shuō)他們進(jìn)行了一次實(shí)戰(zhàn)演練，每一方了解到的對(duì)方的信息都是有限的。他們的任務(wù)是根據(jù)這些信息來(lái)達(dá)成交易，交易最好的小組將得到獎(jiǎng)品。我朋友那一組被打敗了。后來(lái)他問(wèn)獲勝組的組長(zhǎng)是怎樣占得優(yōu)勢(shì)的，“我們?nèi)隽酥e，我們告訴你的基本費(fèi)用比實(shí)際的要多”。

于是我的朋友找到研討會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)者，并告訴她“他們是靠撒謊取勝的”。研討會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)者是一位有數(shù)十年談判經(jīng)驗(yàn)的成功女商人，她轉(zhuǎn)向他，“沒(méi)有謊言的地方也沒(méi)有真實(shí)”。