老派的銷售人員編出一個個英勇故事，講他們?nèi)绾卧谝粓銎D苦戰(zhàn)爭中戰(zhàn)勝了殘忍的敵人，贏得了最后的勝利。這讓他們自我感覺良好，但這不過是錯覺。兩種選擇思維模式（“我們對他們”）妨礙了他們將對方視為“人”，而是視為敵人。常規(guī)的銷售和談判訓(xùn)練充滿了各種各樣的花招和技巧，教導(dǎo)人們怎樣在競爭中占據(jù)上風(fēng)。有一種策略叫作“以退為進(jìn)”，先開出高價，然后退一步得到預(yù)期的談判收益；有一種策略叫作“得寸進(jìn)尺”，在得到對方的一小步妥協(xié)之后，逐漸要求對方做出更大的妥協(xié)；還有“虛報低價”，以優(yōu)惠的報價吸引客戶，到最后一分鐘再把雜七雜八的價格都加進(jìn)去抬高價格，這跟“循序漸進(jìn)”有些類似：花很長時間談一筆交易，在最后關(guān)頭提出新的要求取得勝利。原因是客戶不會因為最后一分鐘多出來的開支而放棄，因為他們之前已經(jīng)做出了努力。

遭受這種游戲之苦的買家們想出了自己的防御技巧。正如馬漢·卡爾薩所言，“不良銷售行為導(dǎo)致了對抗不良銷售行為的不良購買行為”。一種叫“引誘法”，買家通過說“差不多了……接近了……更接近了……”逐漸砍下賣家的價格；還有一種叫“畏縮法”：“你想什么呢？你瘋啦？我想不出誰會出這樣的價格?！辟I家也可以像賣家那樣運用“循序漸進(jìn)”策略。自然，賣家還會想出對抗方案——“反退縮”，我猜也會有“反反退縮”方案。

更老練的談判者不會采用如此低劣的方式，而是采用更高明的方法。他們分析對方的壓力、風(fēng)險容忍度、最后期限心理以及妥協(xié)與妥協(xié)之間的時長。他們綜合分析計算，做出越來越小的妥協(xié)。他們的法則是：晦澀不明，永不直言，拐彎抹角，讓對方去做決定，這樣就能夠增加自己在交易中的籌碼。

所有的常規(guī)方法都會破壞信任。每個人都在試圖多爭取一點兒既得利益，銷售過程如此艱難、令人沮喪、耗時長久，而這還不是最糟糕的。

你還得一直說謊。最近，我的一位朋友跟我講了他參加過的一場激烈的談判研討會。他說他們進(jìn)行了一次實戰(zhàn)演練，每一方了解到的對方的信息都是有限的。他們的任務(wù)是根據(jù)這些信息來達(dá)成交易，交易最好的小組將得到獎品。我朋友那一組被打敗了。后來他問獲勝組的組長是怎樣占得優(yōu)勢的，“我們?nèi)隽酥e，我們告訴你的基本費用比實際的要多”。

于是我的朋友找到研討會的領(lǐng)導(dǎo)者，并告訴她“他們是靠撒謊取勝的”。研討會的領(lǐng)導(dǎo)者是一位有數(shù)十年談判經(jīng)驗的成功女商人，她轉(zhuǎn)向他，“沒有謊言的地方也沒有真實”。