商品交易的出發(fā)點(diǎn)是對(duì)顧客個(gè)性的把握。以前的商人，如商業(yè)街的魚店老板，在這方面就做得很好。

魚店老板通過(guò)與家庭主婦的交流，巧妙地獲取她整個(gè)家庭的信息。首先，魚店老板會(huì)了解她的家庭構(gòu)成及相關(guān)情況：有幾個(gè)小孩，加上丈夫共有幾人，丈夫和小孩的喜好是什么，生日是哪天，等等。當(dāng)然，上一次到店是什么時(shí)候，像這種信息是務(wù)必掌握的最基本的信息。

當(dāng)魚店老板看到許久未到店的顧客經(jīng)過(guò)時(shí)，他可以很自然地跟他打招呼說(shuō)“您好久沒來(lái)了呀”，接著向他推銷說(shuō)：“今天的魚很便宜哦，來(lái)一條怎么樣？”如果這位顧客之前買過(guò)金槍魚，就可以說(shuō)：“您家小公主很喜歡吃魚子，今天有上好的魚子，要不要買一點(diǎn)兒？”這些都是很好的促銷手段。對(duì)于經(jīng)常光顧的老主顧，魚店老板們也不忘常常提供一些打折服務(wù)。

店主根據(jù)他所掌握的每個(gè)顧客的信息，靈活變換推薦的商品、價(jià)格，甚至向顧客搭話的時(shí)機(jī)都要隨機(jī)應(yīng)變，所以才能生意興隆。這是很普遍的營(yíng)銷方式，絕不是個(gè)例。

從經(jīng)濟(jì)高度發(fā)展期到20 世紀(jì)90 年代是日本的泡沫經(jīng)濟(jì)時(shí)代。在這段時(shí)間里，商家重視的不是單個(gè)顧客的訴求，而是集體、大眾的需求。當(dāng)時(shí)，黑白電視機(jī)、洗衣機(jī)、冰箱“三大件”以及空調(diào)、彩電、汽車等可以充分顯示富裕程度的東西都還沒有普及，絕大多數(shù)人都需要這些產(chǎn)品。因此，最有效的商業(yè)模式是把握大多數(shù)人的需求，大量生產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)良的商品，大量引進(jìn)并出售物美價(jià)廉的物品。

因此在大量生產(chǎn)、大量銷售的時(shí)代，根本無(wú)須把握每個(gè)顧客的需求，而且想要做到這一點(diǎn)也十分困難。

當(dāng)時(shí)，最具代表性的是位于地鐵站附近繁華地帶的百貨店以及商業(yè)圈的大型商場(chǎng)，只要將最暢銷的商品大量陳列在貨架上，就會(huì)吸引眾人來(lái)購(gòu)買，銷售額自然也跟著上升。

但是，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的成熟以及消費(fèi)的飽和，以前那種根據(jù)大眾需求提供商品或服務(wù)、大量生產(chǎn)的商業(yè)模式已經(jīng)行不通了。每個(gè)人的需求都有所不同，大眾的概念也淡化了。如果不能提供個(gè)性化商品或服務(wù)，就會(huì)被市場(chǎng)淘汰。生產(chǎn)廠家、零售店的個(gè)性化服務(wù)意識(shí)也逐步提升。

從大眾化到個(gè)性化

從大眾化到個(gè)性化的轉(zhuǎn)變過(guò)程依賴于社會(huì)大背景，即隨著經(jīng)濟(jì)的成熟以及物資的極大豐富，若不把握顧客之間的微妙差異，商品便會(huì)滯銷。